Comment augmenter le panier moyen sur un site e-commerce ?

Pour augmenter le panier moyen (Average Order Value - AOV), l'objectif est d'inciter le client à ajouter plus d'articles (améliorer l’IV) ou des produits plus chers à sa commande. Dans cet article, nous vous suggérons 8 astuces pour augmenter le panier moyen de votre site e-commerce.

1. Améliorer l’ergonomie et le merchandising

L’ergonomie est le moteur de la vente. Un client qui peine à naviguer est un client qui n’achète qu’un seul produit, ou pire, qui abandonne son panier.

Outils d'analyse : Des outils gratuits comme Microsoft Clarity permettent d’analyser le comportement des usagers (zones de clic, scroll). Vous pouvez également comparer votre site aux leaders de votre secteur pour évaluer la fluidité de leur parcours.

3 erreurs d’ergonomie fréquentes :

• Le menu "Labyrinthe" : Trop de clics pour atteindre une sous-catégorie depuis le menu burger (mobile).
• Le manque de visibilité : Les catégories phares ne sont pas visibles sans scroll sur smartphone.
• Le tunnel complexe : Un funnel panier fastidieux au lieu d’une option d’achat en quelques clics (type Apple Pay ou compte invité). 

2. Frais de port offerts

Les frais de port offerts sont devenus la norme. Si vous ne les proposez pas de manière stratégique, vous passez à côté d'un levier puissant. Offrir la livraison à partir d'un montant précis (ex: 70€). L'acheteur préférera souvent ajouter un petit article à 10€ plutôt que de payer 6€ de frais de port "perdus". Notre conseil : Fixez le franco de port juste au-dessus du panier moyen actuel. Si votre panier moyen est de 45€, fixez la gratuité à 60€.

3. Les ventes croisées (Cross Selling)

Cette stratégie consiste à proposer des produits complémentaires à celui sélectionné. C'est l'équivalent de la proposition d'une cravate lors de l'achat d'une chemise.

Exemples concrets :

• La section « Produits souvent achetés ensemble » sur la fiche produit.
• Le « Shop the look » : Très en vogue, il permet d’acheter en un clic l’ensemble de la tenue ou de la décoration présentée sur une photo d’ambiance.

4. Upselling (Montée en gamme)

L’objectif est de proposer un produit supérieur, plus performant ou plus complet que celui consulté initialement.

Le comparateur est généralement votre meilleur allié dans ce cas. Mettre en avant un tableau comparatif permet à l’utilisateur de visualiser immédiatement les bénéfices d’un modèle plus cher (meilleure autonomie, matériaux plus nobles, garanties étendues).

Cette stratégie est particulièrement utilisée pour la technologie (smartphones, aspirateurs), les équipements sportifs (vélos, raquettes de tennis…) ou l'électroménager.

5. Créer des packs (Bundling)

Pour augmenter le panier moyen, vous pouvez également créer des lots produits avec un prix légèrement réduit par rapport à l’achat individuel.

Le bundle permet d'augmenter le nombre d'articles par commande tout en donnant au client le sentiment de faire une bonne affaire.

C’est une technique très appréciée dans le secteur du prêt-à-porter qui peut subir de forte fluctuation de panier moyen entre les collections automne/hiver et printemps/été.

La création d’un bundle de 2 ou 3 tee-shirts homme permet d’augmenter le panier moyen assez facilement.

6. Code Promo ou Cadeau

Offrir une réduction à partir d'un certain montant (ex: -10% dès 80€ d'achat) ou offrir un un accessoire si un palier de prix est atteint peut également entraîner une hausse du panier moyen. Les résultats les plus probants sont sur la réduction mais le gifting peut être plus adapté à une marque premium. C'est la stratégie de la marque Sézane avec ses célèbres Tote Bags offerts. Le cadeau devient un objet de désir qui justifie de dépenser un peu plus.

7. Proposer le paiement en plusieurs fois

Le frein au panier élevé est souvent la trésorerie immédiate. En proposant une solution comme Alma ou Klarna, un panier de 150€ ne "coûte" plus que 50€ par mois pendant 3 mois.

Résultat : Le client hésite moins à ajouter des options ou des articles supplémentaires, car l'impact immédiat sur son budget est lissé.

8. L’ajout d’articles "d'impulsion" au moment du checkout

C’est l’équivalent des bonbons et magazines que l’on trouve au niveau des caisses de supermarché. En e-commerce, juste avant la validation finale (au checkout), vous pouvez proposer des articles à petits prix (moins de 10€) qui ne demandent pas de réflexion : des chaussettes pour un site de mode, des lingettes nettoyantes pour de la tech, ou un baume à lèvres pour de la beauté. Un bouton "Ajouter en un clic" sans quitter la page de paiement est indispensable pour ne pas casser le tunnel.