Dans cet article :

    Comment connaître votre cible pour bien communiquer avec elle ?

    Vous êtes en PLS depuis plusieurs semaines car lorsque vous regardez vos statistiques , elles sont en pleine dégringolade…

    Vous commencez à vous rendre compte que lorsque vous prenez la parole, personne ne vous écoute, personne ne like, ni ne partage, ni ne commente…  bref, c’est la grande déprime.

    A quel moment vous êtes-vous perdus en route ? A quel moment avez-vous perdu votre cible, vos acheteurs et vos lecteurs sur le bord du chemin ? 

    Votre prise de parole n'est pas percutante, vous n'entrez pas en relation avec votre cible !

    Jeff Bezos, l'ancien PDG Amazon vous avait prévenu cela dit (et bon quand même c’est Le grand Jeff Bezos !) 

    “Nous considérons nos clients comme des invités, à une fête où nous sommes les hôtes. C'est notre job d'améliorer leur expérience un peu plus chaque jour.”

    Et donc IL FAUT entrer en relation avec eux et délivrer le bon message au bon moment.

    Une expérience client mémorable est essentielle pour fidéliser vos clients et pour répondre aux attentes du consommateur d’aujourd’hui, de plus en plus exigeant ! 


    Faire du content marketing

    Le content marketing ou le marketing de contenu est axé sur la création et la distribution de contenu pertinent et cohérent afin d’attirer (et fidéliser) un public (un persona) spécifiquement défini dans le but de générer une action rentable (capture de lead, vente…) de la part de celui-ci. 

    Votre contenu rentre dans cet ensemble si votre cible cherche à le consommer plutôt que de l’éviter. 

    En effet, il n’est pas question ici de dicter un argumentaire de vente, mais d’aider les gens à choisir la meilleure solution pour eux. C’est un point très important à retenir, car il fait toute la différence avec un simple contenu promotionnel. 

    Encore trop peu d’entreprises produisent de vrais contenus qualitatifs. Les vieux schémas ont du mal à être oubliés. Elles axent leur communication sur des événements internes comme sur le lancement d’un nouveau produit ou encore sur une réussite business. Elles finissent généralement à s'essouffler pour rien en étant peu efficaces et trop autocentrées sur elles-mêmes.

    Nouveau call-to-action

     

    Pourquoi et comment définir votre cible ? Qu’est-ce que le ciblage en marketing ? 

    La réponse tient en une phrase : cibler vos clients est la clé du succès !

    C’ est l'un des aspects les plus importants à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie. 

    En identifiant qui sont vos clients, et pourquoi ils sont susceptibles d'être intéressés par ce que vous offrez  - il devient plus facile non seulement d'atteindre ces consommateurs mais aussi de les retenir en tant que fidèles ! C’est donc la portion de votre audience la plus susceptible de comprendre la valeur de votre produit, d’y apporter de l’intérêt et de l’acheter.

    Vous devez identifier qui est votre public afin de l’atteindre avec des campagnes de marketing ciblées. Objectif :  maximiser la pénétration du marché et la rentabilité globale !

    Quel est l’intérêt de bien cibler ses consommateurs et consommatrices ?

    Pour les entreprises, bien cibler sa clientèle en définissant une segmentation précise présente de très grands intérêts dans l’élaboration de sa stratégie marketing.

     

    Définir vos personae 

    Afin d'attirer et d'engager des prospects, vous devez savoir qui est votre cible, où elle se trouve et quels sont ses besoins

    Commencez par vous interroger sur vos clients existants ou votre client idéal si votre business est encore récent. L'objectif est d'arriver à personnifier ce ou ces personae afin de créer une fiche représentative reprenant leurs profils (leurs objectifs et contraintes, habitudes...) et une carte emphatique (points de douleurs, émotions ...).

    Les personae sont une représentation généralisée et factuelle de vos clients idéaux. 

    Ils sont construits à partir de données réelles de votre clientèle existante et incluent des informations démographiques (âge, sexe, région, origine sociale, revenus, etc.), ainsi que des informations plus "psychologiques", telles que les objectifs de la personne et leurs comportements. (y compris leurs caractéristiques décisionnelles et leurs attitudes face au changement et au risque).

    Mon Tip : réfléchir par verticale (par secteurs ou par catégorie de marché) ou bien par niveau de responsabilité (Directeur, Manager service, etc) pour différencier vos interlocuteurs et donc la manière de vous adresser à eux.

    Exemple avec ce tableau qui récapitule les questions à poser lors de l'établissement de vos personae. 

     

    Exemple d'une fiche persona

     

    Comment apprendre à connaître votre cible ? 

    Bien connaître sa cible constitue une démarche importante pour mettre en place votre stratégie de contenu. 

    Vous allez pouvoir concentrer vos efforts sur la partie d'un panel susceptible d’appréhender plus efficacement le produit/service de votre entreprise. 

    Lorsque sa cible est bien identifiée, votre discours commercial est alors aligné aux canaux de diffusion de vos produits et votre retour sur investissement assuré. 

    Pour identifier votre cible, vous devez vous tourner vers diverses sources de données, à la fois en interne mais aussi en externe  : 

    Vous pouvez aussi lire un de mes précédents articles qui vous expliquera comment engager vos collègues pour nourrir votre ligne éditoriale ?

    L’équipe commerciale : elle est en première ligne pour récolter les données des utilisateurs et établir un profil type du prospect potentiel.

    L’équipe marketing  : elle sait comment réagissent les clients au prix du produit/service

    La relation client : L’équipe en charge du support client reçoit les feedbacks sur la pertinence du produit/service de la part des clients.

     

    Pourquoi utiliser la pyramide de Maslow ? 

    La pyramide de Maslow est un outil historique des marketers, pour bien positionner un produit en cours de lancement. 

    La pyramide de Maslow conceptualise les besoins de tout un chacun.

    Il s'agit d'un procédé permettant de regrouper les besoins d'un individu ou d'un groupe en fonction de leur importance. 

    Objectif :  adapter ses produits et services aux consommateurs, bien cerner les besoins et les attentes du consommateur afin de définir une offre parfaitement adaptée. En gros, s'adresser à son audience et comprendre sa cible.

    Créée par Abraham Maslow, cette pyramide des besoins hiérarchise les besoins des individus.

    On recense 5 besoins : 

    • les besoins physiologiques
    • le besoin de sécurité
    • le besoin d'appartenance
    • le besoin d'estime
    • le besoin d'accomplissement

    Cet outil hiérarchise les besoins des individus et définit leurs motivations,

    L'outil étant de plus en plus critiqué, il ne doit pas être le seul moyen de positionner correctement votre produit ou votre start-up, il s'agit d’une grille de lecture comme une autre mais qui peut avoir son utilité.

    Certains modèles ajoutent à cette pyramide un 6ème niveau : Le besoin d’éternité, d’immortalité ou tout simplement de temps. 

    C’est en effet un besoin de plus en plus exprimé dans notre société. Il se concrétise par l’attirance envers les produits promettant le rajeunissement ou de gagner du temps.

     

    Pourquoi mettre au point une stratégie sémantique ? 

    Récapitulons, nous avons comme objectif d’entrer en relation avec votre cible grâce à une prise de parole percutante. 

    Je vous partage un travail que nous utilisons avec les équipes de PumpUp, il s'agit de la stratégie sémantique par catégories de mots-clés croisés avec les phases de l'acheteur.

    Les catégories de mots-clés sont liées à la buyer journey, c’est à dire aux différentes phases que parcours l’internaute. A chaque phase correspond un contenu dédié et des mots-clés spécifiques.

    Cette étape va également pouvoir vous aider à mettre entrer en contact avec votre audience. 

    Une bonne expérience client améliore et renforce votre image de marque.

    C'est un cercle vertueux car tout est imbriqué : expérience, fidélisation, satisfaction, e-réputation et relation client !

    Différents objectifs de l'image de marque

     

    Entrer en relation avec votre cible grâce à vos points de contact 

    Où sont vos prospects, où se nichent vos clients ? On parle de points de contact ou de Touchpoints en marketing.

    Un point de contact correspond au moment où un client potentiel ou existant entre en relation avec votre marque avant, pendant et après l’achat de votre service, de votre prestation ou de votre produit.

    Chaque point de contact amène votre client jusqu’à l’étape suivante du processus d’achat.

    Ce qui se produit entre le facteur déclencheur et la prise de décision d'achat n'est pas linéaire. Il existe un ensemble complexe de points de contact qui diffère d'une personne à l'autre. 

    Il existe dans la réalité de très grandes variétés de sources online et offline comme les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, les agrégateurs et les sites Web d'avis, ou encore un blog et les plateformes sociales.

    Les points de contact sont très nombreux tout au long du parcours client.

    J’identifie 9 typologies de points de contact dans les phases d’évolution des acheteurs :

    • marketing direct : call, newsletter, emailing
    • médias traditionnels
    • events en présentiel ou à distance : webinaires, salons, foires, publicités 
    • médias digitaux
    • réseaux sociaux
    • moteurs de recherche, le search
    • Ads
    • Growth Hacking
    • bouche-à-oreille, le WOM (Word Of Mouth), forum, FAQ, avis…

    Schéma parcours utilisateur

    Ces points de contact client sont toutes les situations où les clients sont exposés à votre marque, du début à la fin de leur expérience client. 

    L’optimisation de ces points de contact du parcours client est aujourd’hui devenue indispensable.

    Et là, nous pouvons nous remémorer la célèbre phrase de Jeff Bezos :

    “Nous considérons nos clients comme des invités, à une fête où nous sommes les hôtes. C'est notre job d'améliorer leur expérience un peu plus chaque jour.”

    Besoin d’éclaircissement, des questions pour identifier votre cible et savoir comment lui parler ? 

    N’hésitez pas à me contacter pour en discuter. Vous êtes mon audience, je suis votre cible !

     

     

     

     

    L'auteur
    Alexandrine Betbeder
    Alexandrine Betbeder

    Rédactrice web en stratégie éditoriale. J’utilise l’écrit et la vidéo pour créer du contenu pour nos agences et nos clients. Présente sur les évènements majeurs de Google et de l’agence PumpUp, mon objectif est de retranscrire conseils, avancées majeurs, émotions pour nos lecteurs et abonnés !

    Pour aller plus loin

    SEO : Internaliser vs Freelance vs Agence
    Quelle ancre de lien choisir pour un bon netlinking ?
    Le copywriting, c’est quoi ? Comment écrire pour vendre ?