La lifetime value est une donnée déjà exploitée depuis longtemps dans les boutiques physiques. Cela passe par la récurrence d’achat qui permet de déterminer si la stratégie de fidélisation d’une entreprise est adaptée à la clientèle et optimale. La lifetime value existe également sur le digital ! Malheureusement, nous ressentons qu’elle n’est pas souvent prise en compte par les sociétés sur ce canal. Alors que cette donnée est primordiale dans votre stratégie SEA et SEO.
Qu’est-ce que la LifeTime Value d’un client ?
La lifetime value d’un client est la somme des profits attendus sur la « durée de vie » d'un client (durée pendant laquelle la personne est cliente de l'entreprise). Cette métrique reste la même que ce soit pour un client physique ou digital et il important de comprendre que dans n’importe quel type de business, vous devez la mesurer. Le calcul de la valeur de vie client est un élément essentiel pour la structuration d’un modèle de rentabilité internet. Sans celle-ci, il est impossible de prévoir ou de mesurer la validité d’une action digitale.
Comment et pourquoi mesurer la valeur de vie client ?
La formule pour calculer la valeur de vie d’un client est plutôt simple et les données dont vous avez besoin sont des données métier que vous avez forcément à votre portée !
Valeur de Vie Client sur votre cycle d’achat (généralement sur un an) = Panier Moyen x Nombre moyen de commandes récurrentes sur votre cycle d’achat x Temps moyen de rétention client
Pour qu’une entreprise se développe, se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients ne suffit pas. Vos clients doivent être satisfaits de vos produits et services pour continuer à être consommateur chez vous, c’est ce que l’on appelle la fidélisation client. Cette fidélisation client est importante, car elle permet de continuer à générer du chiffre d’affaires de manière récurrentes. L’objectif est de maintenir cette fidélité le plus longtemps possible et d’avoir ainsi une durée de vie client maximale. Nous savons qu’obtenir un client coûte beaucoup plus d’argent que de le conserver et le fidéliser mais il faut aussi garder à l’esprit qu’un client fidèle est un client satisfait qui parlera de vous.
Apprenez comment mesurer votre rentabilité sur une régie publicitaire comme Google Ads
La mesure du ROI est un élément indispensable au succès de chaque business. ll existe des outils très pratiques pour le mesurer,comme Google Analytics. Mais, cet outil, aussi génial soit-il, a ses limites. En effet, il a intégré cette année une mesure de la valeur d’un client mais c’est encore une bêta et l’outil reste approximatif pour le moment. De ce fait, vous ne pouvez pas mesurer la rentabilité d’une acquisition client sur la récurrence des achats. Et beaucoup des business aujourd’hui se retrouve dans l’exemple ci-dessous :
En effet, ce n’est pas joli… Et vous pouvez facilement vous dire que les régies publicitaires ne sont pas intéressantes pour vous avec des statistiques pareilles… Mais prenez votre temps pour analyser votre stratégie ! En effet, vous avez toujours la possibilité de progresser dans la structuration et la gestion de votre compte pour augmenter votre ROI, mais celui-ci dépend également de votre business et de votre site.
Comme expliqué plus haut dans cet article, vous devez prendre en compte également la fidélisation et la récurrence d’achat de vos clients. Une stratégie d’acquisition pure n’est pas intéressante sur le long terme ! Vous pouvez obtenir un très beau ROI et être rentable via l’acquisition,mais nous vous proposons d’augmenter encore votre rentabilité en boostant votre fidélisation et ainsi l’inclure dans le calcul de votre ROI. Cela donnerait un tableau de ce genre :
Certes le tableau est plus compliqué, mais la valeur de cette acquisition client sur le long terme est largement plus importante qu’en analysant un simple mois d’acquisition. Nous comprenons que l’acquisition d’un client n’est pas forcément rentable tout de suite. Mais avec l’expertise d’acquisition PumpUp et l’expertise de votre business alors il sera possible d’avoir une acquisition ET une fidélisation en pleine croissance. La lifetime value de votre client grandira avec les actions que vous allez mener ainsi que sur la qualité de l’acquisition client en amont.
