Dans la majorité des entreprises, les marketeux et les commerciaux font partie de pôles bien distincts. Et souvent les relations sont tendues parce qu’ils ne communiquent pas entre eux. Les commerciaux voient le marketing comme des charlatans qui sont là uniquement pour poster deux/trois publications sur les réseaux sociaux et transmettre des leads peu qualifiés et les marketeux pensent que les commerciaux sont incompétents et individualistes parce qu’ils n’arrivent pas à convertir les leads qu’ils leur envoient. Dans ces entreprises le schéma est pyramidal, c’est-à-dire que le marketing va intervenir en amont pour capturer les leads et les qualifier pour ensuite dans un second temps les envoyer aux commerciaux. Le marketing estime donc qu’une fois les leads transis ils n’ont plus de rôles à jouer et les commerciaux attendent patiemment la réception, sans s’impliquer davantage en amont.
Et pourtant, ce schéma est loin d’être fonctionnel et garant de la réussite de votre entreprise. Aujourd’hui, les deux pôles doivent fonctionner en silos et non plus séparément.
Brisez l’ancien modèle et adoptez le smarketing !
Pour que votre stratégie d’inbound marketing fonctionne, vous devez absolument lever les barrières existantes et ne plus opposer vos services. La mise en place de nouvelles pratiques est ainsi nécessaire afin de faire travailler main dans la main vos services. Heureusement, l’inbound marketing apporte une réponse avec le SMARKETING.
Le smarketing prend en considération l’intégration et l’alignement des process de marketing ET de vente. L’objectif est donc de pousser un produit ou un service auprès d’un lead et d’intégrer cette procédure aux activités commerciales. En outre, il faut créer une réelle collaboration, et ce dès la première étape du tunnel de conversion et jusqu’à la dernière !
20%, c’est le chiffre qui va vous motiver à adopter cette pratique. Il correspond à la croissance du revenu annuel des entreprises qui ont su mettre en place une collaboration entre le marketing et les ventes (source : étude du groupe Aberdeen). A contrario, celles qui n’ont pas su adopter cette méthode voient aujourd’hui leurs revenus diminuer de 4% en moyenne.
Comment aligner votre marketing et votre stratégie commerciale ?
Pour aligner votre marketing et vos ventes, vous devez faire en sorte que les marketeux s’intéressent sincèrement aux résultats commerciaux et que vos commerciaux soient véritablement impliqués dans les activités du marketing.
Il est ainsi important de faire travailler ensemble les deux entités pour définir les objectifs d’acquisition de trafic, de leads et de ventes. Tout comme il est indispensable qu’ils travaillent de concerto sur la création de vos personae ou encore sur les sujets de vos campagnes. Qui est en contact direct avec vos leads et clients ? Il s’agit bien de vos commerciaux. Ils sont le plus à même d'identifier les points de douleurs de votre cible, leurs problématiques et questionnements. Ils doivent ainsi pour voir remonter ces informations au marketing afin de les aiguiller dans leur marketing de contenu. Les commerciaux doivent également apporter du feadback sur la qualification des leads réalisés par le marketing. Ils doivent pouvoir intervenir dans la définition des règles de scoring mis en place.
Pour être en phase il convient ainsi de :
- parler le même langage
- fixer des objectifs communs
- mettre en place un contrat-cadre entre les deux équipes
- s’épauler pour atteindre les objectifs
- communiquer sur les actions en cours et les résultats
