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Référencement payant Optimisez la visibilité de votre site internet sur vos mots clés stratégiques
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Google Ads Choisissez vos visiteurs et maîtrisez mieux vos dépenses publicitaires sur Google, le premier moteur de recherche en France.
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Remarketing / retargeting dynamique Relancez vos prospects qui ont visité votre site et rentabilisez vos coûts d’acquisition.
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Web Analytics La Data est le pétrole du 21 ème siècle. Elle vous offre la possibilité d’analyser et comprendre vos visiteurs et d’ajuster vos actions.
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Matomo (Piwik) Piwik, aujourd’hui appelée Matomo, est une alternative webanalytics à Google Analytics, libre et open source, pour garder vos données chez vous
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Les meilleures techniques de prospection commerciale en 2020  

  Stephanie Faisandier
  8 minutes
  difficile

Comment aborder la prospection commerciale en 2020 et quelles en sont les meilleures techniques ?

Sans prospection, difficile d’obtenir des clients. Étape fondamentale dans un processus de vente, la prospection peut parfois effrayer certains commerciaux ou apparaître décourageante. La prospection a toutefois évolué ces dernières années grâce à l’émergence des technologies digitales : marketing automation, social selling, lead scoring… 

Comment réussir sa campagne de prospection en 2020 ? Quel est l'intérêt d'une stratégie de prospection ? Quelles sont les techniques de vente efficientes à utiliser en matière de prospection ? Comment arriver facilement à obtenir un rendez-vous ? Autant de questions qui trouveront réponses dans cet article.

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La prospection en 2 étapes clés : l’acquisition puis la qualification de « leads »

La prospection commerciale passe inévitablement par deux étapes : l’acquisition de leads et la qualification de leads. Ces deux premières étapes d’un cycle de vente ont pour vocation de trouver des prospects qualifiés.

Tout d’abord, l’acquisition de « leads » (terme anglais qui signifie « piste » en français) consiste à trouver des entreprises (BtoB) ou des clients (BtoC) susceptibles d’avoir de l’intérêt envers nos produits ou services. Ensuite, la qualification de ces leads sert à sélectionner les plus prometteurs. Il sera nécessaire durant cette étape de cibler le meilleur contact avec qui entrer en relation par la suite.

Il existe deux grandes catégories de prospection pour entrer en relation avec ses prospects : 

  • la prospection commerciale analogique, plus traditionnelle, 
  • la prospection commerciale digitale, plus moderne.



1. La prospection commerciale analogique

Ce type de prospection dite « dans le dur » ou « à l’ancienne » commence-t-elle à être dépassée ? Pas vraiment ! Elle s’avère utile et encore utilisée par de nombreux commerciaux. Elle se décline sous plusieurs formes comme : 

  • la prospection téléphonique, 
  • la campagne d’emailing 
  • le démarchage de terrain.

 

Obtenir des rendez-vous grâce à la prospection téléphonique 

Cette technique consiste à appeler une base de données BtoB, qui a priori correspond à votre cible. L’appel téléphonique, surnommé « cold calling », continue à faire ses preuves car elle favorise le contact humain. Il convient cela dit d’adopter des règles fondamentales pour réussir son approche. Appeler une base de données qui ne vous connait pas, pourquoi pas, mais pas n’importe qui non plus. Il est indispensable d’effectuer des recherches sur les personnes que vous appelez pour estimer si oui ou non votre service ou produit serait susceptible de les intéresser. 

Aussi, la communication au téléphone doit être rythmée et articulée. Il est également important d’employer un vocabulaire et un volume adaptés. Quelles sont les techniques à maîtriser ?

  • Le ton est plus important que les mots employés lors des échanges ;
  • Il faut apprendre à diriger la conversation ;
  • Les objections doivent être réfutées ;
  • Il faut savoir passer un barrage ou un obstacle, comme celui du premier contact téléphonique, nous verrons par la suite comment grâce au travail préparatoire ;
  • Il conviendra de présenter et proposer un rendez-vous.

 

L’utilisation des e-mails comme technique de prospection en BtoB

Il y a plusieurs années, il était coutume d’envoyer des e-mails à un grand nombre de prospects, d’après une base de données achetée ou louée. Cette technique peut s’avérer efficace dans l’acquisition de prospects, mais toujours sous certaines conditions. La création de séquence d’emails de prospection peut être fructueuse dès lors que : 

  • Vous avez segmenté votre base de données : votre message doit avoir un objectif précis, un seul et unique. Il doit donc s’adresser à une segmentation précise de votre cible. Qui aime recevoir un message d’une personne ou d’une entreprise inconnue au bataillon et qui plus est ne nous intéresse absolument pas ?   
  • Vous avez un bon copywriting : pour qu’un cold mailing soit efficace le copywriting de votre contenu doit être irréprochable ! Le copy quoi ? Le COPYWRITING c’est l’art d’écriture pour être lu et vendre plus ! Vous devez être intransigeant sur ce sujet. Les gens n’ont plus le temps, ils sont trop sollicités. Prenez votre exemple, combien de contenus digitaux consommez-vous par jour? Que ce soit mail, article de blog, ou autre...  Vous devez donc vous surpasser, vous devez être créatif et marquer les esprits. 

 

La rencontre terrain et les salons professionnels

L’avantage lors d’une rencontre directe avec des prospects est que le langage visuel est présent. Effectivement, ce langage permet d’avoir un échange de qualité et représente un canal d’informations primordial dans le cadre d’échanges commerciaux. Ainsi, le démarchage terrain peut parfois se révéler efficace, en particulier lors d’évènements prévus à cet effet comme les salons BtoC ou BtoB. La démarche n’est pas intrusive et au contraire généralement appréciée.

En effet, rien ne remplace l’échange en face à face pour créer de la confiance.

 

2. La prospection commerciale digitale

La prospection commerciale a évolué au fil des années. On développe à présent des méthodes modernes visant à gagner du temps dans la recherche de nouveaux prospects. Voici deux grandes méthodes dans la prospection digitale :

 

L’inbound Marketing

L’inbound marketing est une méthodologie structurante de vos actions d’acquisition, de conversion et de fidélisation. 

Un pan du marketing entrant est ainsi dédié à la prospection de nouveaux leads. On garde en tête qu’en inbound marketing, le principe est de faire venir le prospect à soi, en évitant ainsi la prise de contact intrusive. Plusieurs outils et techniques nourrissent une bonne prospection :

Le brand content : il doit jouer le rôle d’aimant à prospect. Que ce soit via la création d’articles de blog (acquisition de trafic) ou de contenu premium à télécharger sur une landing page (conversion en lead). 

Le marketing automation et lead nurturing : le lead nurturing est une technique visant à nourrir votre prospect de contenu pertinent pour votre cible jusqu’à ce qu’il soit prêt à entrer en contact direct avec un commercial ou à acheter votre produit sur votre site. Le marketing automation est l’outil qui sert à diffuser ces contenus en fonction des actions réalisées par votre lead (ouverture d’email, visite d’une page de votre site, téléchargement d’un livre blanc…).   

Le lead scoring : le lead scoring est une technique visant à attribuer des points aux actions qu’effectue votre lead ainsi qu’à la qualité des données qu’il a accepté de partager avec vous. Vous devez définir un score minimal à atteindre pour conclure que votre lead est qualifié et prêt à entrer en contact avec un commercial. Par exemple, vous pouvez attribuer 5 points à l’obtention du numéro de téléphone ; 10 points au téléchargement d’une checklist ; 20 points à la visite d’une de vos pages produits, etc. Une fois les points accumulés et dès lors que votre prospect à atteint votre score minimum vous pouvez le transférer à un commercial. 

Les séquences commerciales d’email : Une fois votre lead transféré à votre équipe commerciale, celui-ci peut alors entrer en contact direct avec lui en lui téléphonant. Dans l’hypothèse où le prospect ne serait finalement pas joignable, votre commercial peut alors créer une séquence d’email personnalisé pour le contacter. Là encore, l’idée est d’automatiser le processus pour faciliter la vie de vos commerciaux. Vous pouvez ainsi identifier plusieurs causes d'échec d’appel (mauvais interlocuteur, manque de temps, injoignable, etc) et créer des séquences automatiques en fonction de ces raisons. Mais qui dit automatique ne dit pas impersonnel ! Si vous êtes équipé d’un bon CRM comme Hubspot, vous pouvez personnaliser vos messages grâce à des jetons de personnalisation. Vous pouvez ainsi inclure automatiquement dans votre mail le prénom du destinataire, le nom de son entreprise ou un paquet d’autres informations. 

 

L’outbound marketing et le social selling

Le commercial doit avoir un rôle d’expert pour accompagner le client à travers son parcours d’achat et de prise de décision. Il doit l’aider, le guider dans sa prise de conscience et de décision. On a donc affaire à un commercial 2.0 qui doit offrir de la valeur ajoutée à sa cible.

Pour identifier sa cible et créer une prise de contact digne d’un inbound marketer, il dispose aujourd’hui d’outils modernes et digitalisés comme le social selling.

Il ne faut pas confondre le social media et le social selling. En effet, dans une stratégie de social media c’est l’entreprise qui communique en son nom propre grâce à des pages dites “Entreprise”. En Social Selling, le commercial entre en contact avec les leads grâce à ses comptes personnels.    

 

Les outils adaptés : 

  • Sales navigator synchronisé avec un outil de Growth comme La Growth machine ou Prospectin.

Sales Navigator : c’est un outil payant de Linkedin qui permet de trouver des prospects potentiels grâce à des filtres (mots-clés, lieu, relations, fonction, entreprise, groupes…), de créer des listes et de rentrer en contact avec vos leads. Lorsque vous enregistrez un contact dans votre liste, vous pouvez dès lors rajouter des notes sur sa fiche ainsi que des actions de suivi. Enfin l’outil Deal vous permet d’enregistrer toutes les actions effectuées entre la prise de contact et la transaction effectuée. Vous pouvez même coupler votre CRM avec Sales navigator pour retrouver plus facilement les informations. 

Prospectin : cet outil permet d’automatiser vos actions de prospection sur Linkedin. Vous pouvez ainsi créer des scénarios de A à Z pour vos listes de contacts créées dans Sales navigator. 

 

Travail préparatoire nécessaire à toute forme de prospection commerciale

"Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation" affirmait Arthur Ashe, grand joueur de tennis américain des années 70, pour souligner l’importance de la préparation. Le travail préparatoire implique d’étudier les besoins des clients que l’on cible, déterminer les caractéristiques de ce que l’on vend, définir les avantages pour cette clientèle cible, mais également se préparer mentalement.

 

La création de personas

L’utilisation de personas prépare au mieux à la prospection. Un persona représente l’archétype du client idéal, défini par l’équipe de vente, de marketing ou bien de design. Afin de s’aligner sur les véritables attentes des prospects, l’objectif de la création de personas est de réaliser des ventes en s’efforçant de répondre au maximum aux besoins des prospects. Elle centre donc sa communication sur le prospect plutôt que sur la promotion de ses offres.

 

Rentabiliser sa prospection avant d’appeler un prospect

La préparation d’une prise de contact peut permettre d’établir sa crédibilité et répondre à un besoin identifié.

Avant d’appeler un prospect, il est idéal d’avoir une recommandation à utiliser. Le schéma suivant permet d’obtenir des recommandations par les clients :

  1. Réaliser une enquête NPS pour détecter les clients promoteurs 
  2. Envoyer un mail automatique aux clients qui vous ont attribué une note supérieure à 8 en leur demandant de vous laisser un avis sur votre compte Google My business ou Avis vérifié
  3. Remercier le client

En amont de la prise de contact, il sera par ailleurs judicieux de déterminer l’objectif de l’appel, d’obtenir des renseignements sur le prospect, et enfin de préparer des questions clefs.

 

La prise de rendez-vous

Un conseil lors de la prise de rendez-vous : se préparer mentalement et sourire, car cela s’entend au téléphone. Pendant cette étape, vous devez vendre le rendez-vous et non pas encore votre produit ou service. Commencez par dire bonjour et vous présenter en articulant bien. Utilisez ensuite votre recommandation et mentionnez le bénéfice que votre interlocuteur peut tirer d’une collaboration éventuelle. Après les avoir anticipées, traitez les objections éventuelles qui se présenteront et fixez enfin les détails du rendez-vous !

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L'auteur

Stephanie Faisandier

Stephanie Faisandier

Curieuse, un brin perfectionniste, mais surtout passionnée… Je suis en charge de l’Inbound marketing chez PumpUp depuis 2018. Toujours à l’affût des dernières tendances, j’effectue une veille active dans le monde du web et décrypte l'actualité afin de vous proposer les meilleurs contenus.

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