Avec la vulgarisation d'internet, le comportement des consommateurs se complexifie de plus en plus. Ce qui rend la compréhension et l’analyse du parcours d’achat des clients très complexe. En effet, devenu omnicanal, le parcours client englobe maintenant des éléments offline et online. Aujourd'hui, il ne suffit plus donc de créer un service ou un produit pour séduire sa cible. Il est important de bien identifier cette dernière, et donc ses besoins, ses douleurs... C'est la clé pour assurer le succès de son projet. De plus, il ne faut pas oublier que nous sommes loin de cette époque où l'on valorisait celui qui produit. Le rapport de force à changé, dorénavant, le client est roi et une multitude de choix s’offre à lui pour répondre à ses besoins !
Pourquoi et comment définir sa cible ?
Bien connaître sa cible constitue une démarche importante pour mettre en place une stratégie marketing réussie. Cela permet de concentrer ses efforts sur une partie d'un panel susceptible d’appréhender plus efficacement le produit/service de votre entreprise. Lorsque la cible est bien identifiée, votre discours commercial est aligné aux canaux de diffusion de vos produits et le retour sur investissement assuré.
Pour identifier sa cible, l’entreprise peut se tourner vers diverses sources de données :
- L’équipe commerciale : L’équipe en charge de la commercialisation est en première ligne pour récolter les données des utilisateurs et établir un profil type du prospect potentiel.
- L’équipe administrative : L’équipe en charge de la partie administrative peut savoir comment réagissent les clients au prix du produit/service
- Relation client : L’équipe en charge du support client reçoit les feedbacks sur la pertinence du produit/service de la part des clients.
Nombreuses personnes au sein d’une entreprise sont capables d’apporter leurs expériences nourries de la relation avec les anciens, les actuels et les futurs clients. Il ne faut pas sous-évaluer leur apport au marketing et les intégrer dans le travail d'analyse de vos cibles.
Quels méthodes et facteurs à prendre en compte pour connaître ma cible ?
La loi de Pareto se distingue de toutes les méthodes permettant de mieux connaître sa cible. Elle est plus connue sous le nom de « règle » de 80/20. Elle correspond à un fait établi que 20 % des clients rapportent 80 % des bénéfices ou des résultats escomptés. Les 80 % restant assurent 20 % des rentrées d'argent. L'utilisation de cette méthode permet d'identifier les clients à privilégier pour l'entreprisse. Après cette étape d'identification, l'idée est de trouver d'autres clients qui ressemblent à ce profil idéal. Ici, le client cible est assimilé à celui qui est prêt à payer une certaine somme pour l'entreprise.
Certains facteurs sont à considérer pour définir clairement votre cible. Parmi les plus importants, il y a l'âge, la situation personnelle et professionnelle, le genre et le niveau de revenu. Il est primordiale de comprendre les besoins des clients et donc de s'intéresser à leur problématique. En quoi notre produit/service répond à leur besoin ? A qui notre produit/service sera le plus pertinent et efficace ? Quelles sont les phases de réflexions du prospect avant de considérer notre produit comme pertinent ?
Qu'apporte mon service/produit à ma clientèle actuelle ?
Cette démarche consiste d'abord à évaluer le niveau de satisfaction de vos clients. Ensuite, elle vous permet de cerner les actions nécessaires pour mieux satisfaire leurs besoins. D'ailleurs, les enjeux sont importants en matière de satisfaction client. Par cette initiative, vous participez à l'amélioration de votre image de marque. Une entreprise avec une image positive aura tendance à attirer davantage de clients. Ces derniers, satisfaits, ne manqueront pas de recommander votre service/produit à de nouveaux clients.
Connaître l'avis de vos clients sur votre offre vous permet également de bien choisir la politique de fidélisation. Gardez en tête qu'un client satisfait sera fidèle à une marque. En revanche, un client insatisfait risque de partir sans faire de vague. Pire, il va faire savoir son mécontentement à dix autres clients. La suite ne sera pas en faveur de votre entreprise.
L'importance de proposer un contenu pertinent et adapté à sa cible
Ici, l'objectif est de mettre l'accent sur la conception de contenu de qualité pour atteindre une cible bien définie. En offrant des contenus informatifs, vous attirez des personnes susceptibles de s'intéresser au produit/service de votre entreprise.
Ainsi, vous pouvez choisir parmi un grand choix de supports pour vous faire connaître envers votre cible. Actuellement, les articles de conseils et les blogs sont les plus prisés. Certaines entreprises optent pour des méthodes payantes comme les sondages et les études d'avis.
Le content marketing, s'il est bien établi, peut s'adresser à vos clients actuels. Il peut aussi intéresser les personnes éprouvant le besoin d'acheter votre offre. Autre catégorie à ne pas oublier, il y a les « ambassadeurs ». Cette appellation désigne tout simplement les personnes qui apprécient votre contenu et vont le partager.
Connaître sa cible permet de mieux répondre au besoin des clients
Le client est roi. Cet adage célèbre tend aujourd'hui à devenir une règle d'or en marketing. Partant de ce principe, connaître sa cible revient à analyser ses besoins pour y répondre favorablement. C'est là l'intérêt de pratiquer des méthodes efficaces comme l'écoute active. Être à l'écoute de vos clients vous permet de créer du service ou du produit qui leur plaisent.
De même, la segmentation de la clientèle peut être efficace pour mieux connaître ses clients. Chaque client est unique et s'attend à être traité comme tel. Lorsqu'il se sent ignoré, le client se désintéresse rapidement de ce que vous lui enverrez. Quels que soient sa fréquence d'achat ou ses besoins, ne négligez jamais un client.
Pour connaître les besoins de vos cibles, n'hésitez pas à collecter et analyser les données clients. Segmenter la base de données client vous permet de personnaliser les messages avec chaque client. Résultat, vous allez pouvoir construire une relation forte et durable avec celui-ci. Différentes solutions existent pour faciliter cette démarche, notamment l'automatisation ou bien l'exploitation de la data. Ces supports peuvent vous fournir suffisamment d'informations à propos de vos clients actuels, leurs besoins et attentes.
