La transformation digitale des entreprises du secteur de l’industrie a mis les réseaux sociaux professionnels au cœur du processus d’achat des produits et services. Désormais le commercial le plus efficace est celui qui sait les exploiter pour optimiser ses ventes. Dans cet article nous abordons la question du social selling au service des entreprises du secteur de l’industrie. Comment exploiter les réseaux sociaux professionnels pour augmenter ses ventes dans l’industrie ? Quelles sont les principales mesures à prendre ?
Utiliser le social selling pour booster ses ventes dans l'industrie ?
Le social selling comprend l’ensemble des méthodes et techniques utilisées par les commerciaux pour améliorer leurs ventes grâce aux réseaux sociaux professionnels. Loin d’être une simple création de profil par des vendeurs isolés, il s’inscrit dans le cadre d’une stratégie de communication digitale globale, définie et pilotée par le service marketing de l’entreprise.
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Maitriser les spécificités du réseau social sur lequel on déploie sa stratégie
Chaque réseau social a ses propres règles et son propre marché. Formez-vous aux spécificités du réseau sur lequel vous vous appuyez pour booster vos ventes. En fait, vous avez le choix entre renforcer les compétences de vos équipes en interne à travers des formations, ou faire appel à un prestataire externe. Dans tous les cas, il faudra bénéficier d’une aide extérieure. Car, même si vous optez pour la formation de vos équipes, vous devrez faire appel à des formateurs professionnels.
Connaître sa cible
En social selling, pour séduire un potentiel client, il faut savoir quels sont ses envies et ses besoins. Par ailleurs, dans le secteur des industries, c’est le marketing B2B qui prime. Ainsi, services commercial et marketing doivent se réunir pour définir l’offre la mieux adaptée aux besoins des professionnels ciblés. Et c’est là que se trouve le secret d’un bon ciblage. Au lieu de créer une offre à l’aveuglette et essayer de l’adapter à la demande, il vaudrait mieux faire l’inverse. Utilisez le potentiel du digital pour mieux connaître les besoins des professionnels susceptibles d’être intéressés par vos futures offres. Mettez à profit les enquêtes de satisfaction client et les remontées des équipes support, épluchez les profils de vos cibles, leurs histoires, leurs enjeux, les projets sur lesquels elles travaillent, leurs contraintes…Essayez de vous mettre à leur place pour savoir ce qui est important pour eux, afin de leur proposer des offres pertinentes.
Peaufiner sa ligne éditoriale
Après avoir cerné les besoins de vos cibles, concentrez-vous sur la qualité des contenus que vous produirez pour leur présenter vos offres. Ficelez bien votre ligne éditoriale pour vous assurer que les contenus produits correspondent aux problématiques de vos cibles. Pour plus d’efficacité, confiez cette tâche à un professionnel. Vous pouvez choisir un responsable éditorial au sein de votre équipe, un collaborateur rigoureux chargé de valider les articles et assurer un service qualité efficace. Vous pouvez également confier cette tâche à une agence de communication digitale. Par ailleurs, n’hésitez pas à utiliser les outils digitaux pour mesurer l’impact de vos contenus sur les internautes (interactions avec les partages, commentaires, clics…).
LinkedIn, le meilleur allié des entreprises en matière de marketing B2B
Lancé en 2003, LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel de la planète. Avec plus de 630 millions de professionnels actifs répartis dans le monde entier, il constitue un marché lucratif pour toute entreprise en quête de nouveaux clients. Comme nous le disions plus haut, le marketing B2B est le meilleur atout pour se faire de nouveaux clients dans l’industrie, et LinkedIn l’a compris. La plateforme compte à elle seule 63 millions de décideurs d’entreprises (environ 1 million de décideurs français) et 10 millions de cadres dirigeants. Elle constitue donc le terrain de chasse idéal pour toute entreprise souhaitant booster ses ventes dans l'industrie.
Comment s’organise la publicité sur LinkedIn ?
LinkedIn vous propose deux options pour faire du social selling efficace sur sa plateforme : la publicité en libre-service et les campagnes gérées.
La publicité en libre-service est dédiée aux entreprises souhaitant publier des contenus de manière rapide et simple, sans l’aide d’une équipe d’assistance. Les campagnes gérées quant à elles constituent un service personnalisé qui donne la possibilité aux entreprises de bénéficier de l’assistance d’une équipe LinkedIn Marketing Solutions dédiée. Si vous choisissez cette option, votre campagne sera définie et configurée par l’équipe mise à votre disposition. Quant à ceux qui choisiront la publicité en libre-service, ils passeront par Campaign Manager pour créer leurs publicités.
Choix entre les publicités Text Ads et les Sponsored Content dans Campaign Manager
Si vous faites le choix de gérer vos publicités sur Campaign Manager, vous devrez choisir le type de publicité que vous souhaitez publier et ce, avant de passer au ciblage. Vous avez le choix entre les publicités Text Ads et les Sponsored Content. Dans le cadre de cet article, les publicités Sponsored Content sont les plus conseillées puisqu’elles sont les plus efficaces pour générer des leads ciblés. Plus vous avez de leads ciblés plus vous augmentez vos chances de booster vos ventes. Dès que le choix du type de publicité est fait, vous pouvez passer à la création de vos contenus. Nous vous invitons à lire notre article sur les formats de publicités LinkedIn pour avoir plus d’informations sur le sujet.
Les différents types de ciblages
Le ciblage vous permet de segmenter les professionnels susceptibles de s’intéresser à vos offres. Sur LinkedIn on distingue le ciblage de profils et le Matched Audiences.
Le ciblage de profils
Le ciblage de profils vous permet de cibler des clients potentiels grâce aux informations présentes sur leurs profils LinkedIn. Vous pourrez bâtir votre ciblage sur les critères suivants :
- Age et sexe
- Secteur d’activité
- Nom de l’entreprise
- Taille de l’entreprise
- Poste
- Ancienneté au poste
- Groupe de discussion
- Lieu
Les Matched Audiences
Les Matched Audiences constituent un type de ciblage dont seul LinkedI’n a le secret. Ils vous permettront d’utiliser vos contacts pour cibler de nouvelles audiences ayant les mêmes caractéristiques que votre clientèle idéale. On distingue :
- Le ciblage de contacts : il permet de définir une audience personnalisée à partir d’une liste d’adresses e-mail fournie par l’utilisateur.
- Le ciblage de comptes. Ici, il donne la possibilité à un utilisateur de gérer des campagnes d’account-based marketing (ABM) en se basant sur une liste d’entreprises cibles téléchargée depuis sa base de données personnelle.
- Le Retargeting de site web : ce type de ciblage permet d’établir une audience cible en fonction des visites enregistrées sur le site web de l’utilisateur.
Comment suivre ses performances sur LinkedIn ?
Pour mesurer l’efficacité d’une campagne de social selling sur LinkedIn, il faut identifier des indicateurs clés en fonction ses objectifs. Une campagne peut avoir 3 types d’objectifs sur cette plateforme : faire connaître une marque, susciter de la considération et de l’engagement ou générer des leads et des conversions. Puisque cet article traite de l’augmentation des ventes, nous dirons que notre objectif est de générer des leads. Dans ce cas, les indicateurs à suivre sont les suivants :
- Le taux de conversion
- Les conversions
- Le coût par conversion
- Le nombre de leads obtenus
- Le coût par lead (CPL)
- Les indicateurs de suivi tiers (impressions analysées, Taux de validité et de visibilité…)
