Développement international pour le BtoB e-commerce : Les étapes-clés pour réussir

Il y a un point commun entre : Citerneo, Courbet et G Silver. 

Ils ont tous les trois réussi leur expansion à l’international.

Ces entreprises BtoB e-commerce françaises ont su développer une stratégie internationale efficace pour conquérir de nouveaux marchés à travers le monde, en adaptant leur offre et leur approche en fonction des particularités culturelles et réglementaires de chaque pays. 

L’expansion internationale peut offrir de nombreux avantages comme l'augmentation du chiffre d'affaires, la diversification des risques, l'amélioration de la compétitivité et de la notoriété.

Cependant, l'export présente également des défis importants, tels que la logistique et le transport, les réglementations et la fiscalité, ainsi que les différences culturelles et linguistiques.

C'est pourquoi il est crucial pour les entreprises de bien se préparer et de développer une stratégie de développement efficace pour maximiser leurs chances de réussite à l'international.

Tout au long de cet article, vous trouverez des conseils précieux provenant de nos experts et de nos partenaires comme Jean-Louis Laloyaux, CEO de World Sellers spécialiste de l’export que l’on a interviewé pour vous. 

Dans cette entrevue, nous avons eu l'opportunité de discuter des stratégies clés pour réussir dans le domaine de l'exportation, ainsi que de précieux conseils pour élaborer un cahier des charges efficace. Découvrez ses recommandations et son expertise en matière de développement commercial international. Ne manquez pas cette occasion de bénéficier des insights d'un professionnel chevronné 

BtoB e-commerce : Pourquoi se développer à l'international ?

Il existe plusieurs raisons pour lesquelles une entreprise de commerce électronique B2B devrait envisager de se développer à l'international :

Accès à de nouveaux marchés et augmentation du chiffre d'affaires :

Le développement international offre aux entreprises B2B e-commerce l'opportunité de s'étendre à de nouveaux marchés et de collaborer avec des partenaires commerciaux pour répondre à des besoins spécifiques dans différentes régions. De plus, les marchés internationaux peuvent offrir des opportunités de croissance pour les entreprises qui ont atteint leur potentiel de croissance sur leur marché national. En accédant à de nouveaux marchés, vous pouvez ainsi augmenter votre chiffre d'affaires et votre rentabilité.

Par exemple, notre client Transfert Press a étendu son marché international en proposant des services d'impression de qualité à des clients dans plusieurs pays. Cette expansion lui a permis d'accroître son chiffre d'affaires et sa rentabilité en répondant aux besoins des clients sur différents marchés, tout en consolidant sa position de leader sur le marché national.

Diversification des risques :

Le développement international d'une entreprise peut contribuer à diversifier les risques en réduisant la dépendance à un marché unique ou à un nombre limité de clients. Cela peut aider à minimiser la volatilité du chiffre d'affaires et à atténuer les risques économiques, politiques et réglementaires d'un marché donné.

C’est en diversifiant leurs activités à l'international, que nos clients G Silver ou encore la société de logistique Polydis ont pu réduire leur dépendance à un marché unique et étendre leur portefeuille de clients et de solutions. Cette diversification leur a permis de répartir les risques sur plusieurs marchés, de profiter des réglementations et des politiques commerciales différentes selon les pays, et d'optimiser leur structure de coûts pour maximiser leur rentabilité, tout en réduisant les risques économiques, politiques et réglementaires dans un marché donné.

Amélioration de la compétitivité et de la notoriété :

 L'expansion à l'étranger peut aider une entreprise à renforcer sa stratégie de développement à long terme et à améliorer sa compétitivité globale. En utilisant une stratégie de développement efficace et en tenant compte des défis et des opportunités spécifiques de chaque marché cible, les entreprises peuvent maximiser leur potentiel de croissance et de réussite à long terme.

En se développant à l'international, nos clients Solutions Evenements ou encore notre client e-commerce Web Equip ont pu élargir leur clientèle, renforcer leur présence mondiale et ainsi améliorer leur compétitivité globale. De plus, en proposant des solutions et des services adaptés aux besoins et aux préférences locaux, ces entreprises ont pu renforcer leur image de marque et leur notoriété sur les marchés étrangers

Les 3 étapes pour développer votre entreprise à l'international

Le développement international d'une entreprise B2B peut être un processus complexe et exigeant pour les entreprises qui se développent à l'international et pour les entreprises exportatrices, mais les étapes suivantes peuvent aider à maximiser les chances de réussite :

Étape 1 -  Analyse du marché et sélection des pays cibles : 

Avant de se lancer dans une expansion internationale, il est important de réaliser une analyse approfondie du marché pour comprendre les tendances, les opportunités et les défis qui peuvent exister dans chaque pays cible. Il est également essentiel de prendre en compte les différences culturelles, les exigences réglementaires et les barrières commerciales qui peuvent affecter la stratégie de développement. En utilisant ces informations, vous pouvez sélectionner les pays cibles les plus adaptés pour son offre.

Étape 2 - Adaptation de l'offre et du site e-commerce : 

Pour réussir sur les marchés étrangers, il est souvent nécessaire d'adapter votre offre de produits ou de services de votre entreprise pour répondre aux besoins et aux attentes locales. Vous devez également adapter votre site e-commerce pour offrir une expérience utilisateur optimale, en prenant en compte les langues, les devises, les systèmes de paiement et les normes de sécurité locaux.

Par exemple, PayPal est très utilisé en Allemagne et en Suisse. Si vous n’avez pas encore ce moyen de paiement, il est important de le mettre en place pour se lancer dans ces pays.

Étape 3 - Mise en place d'une stratégie de développement efficace : 

Vous devez élaborer une stratégie de développement efficace pour chaque pays cible, en déterminant les canaux de distribution les plus adaptés, les partenaires locaux potentiels et les actions marketing appropriées pour atteindre les clients cibles. Il est également important de prendre en compte les aspects logistiques et juridiques, tels que la gestion de la chaîne d'approvisionnement, les réglementations douanières et fiscales et la gestion des risques liés aux fluctuations des taux de change pour les entreprises exportatrices.

Présentation de cas d'entreprises ayant réussi leur expansion internationale :

Il existe d’autres exemples d'entreprises françaises de commerce électronique B2B qui ont réussi leur expansion internationale, dont voici quelques exemples de marketplace :

• Ankorstore : Ankorstore est une plateforme B2B qui met en relation les marques et les détaillants. Fondée en France, l'entreprise a réussi à se développer à l'échelle internationale en proposant une large sélection de marques et des conditions d'achat avantageuses pour les détaillants, tels que des délais de paiement étendus et une logistique simplifiée.
• Mirakl : Mirakl est une entreprise française spécialisée dans les solutions de marketplace pour les entreprises B2B et B2C. Mirakl permet à ses clients de créer et gérer facilement leurs propres places de marché en ligne, en proposant des fonctionnalités telles que la gestion des catalogues, des commandes et des paiements. Mirakl a réussi à s'étendre à l'international en collaborant avec de grandes entreprises et des détaillants du monde entier.

Les leçons à tirer de ces succès

Les entreprises B2B qui ont réussi leur expansion internationale ont adopté des stratégies efficaces qui peuvent inspirer d'autres entreprises.

Voici quelques-unes des leçons à tirer de ces succès :

1. Offrir une valeur ajoutée spécifique : Les entreprises qui se concentrent sur les besoins spécifiques des entreprises, telles que les besoins en approvisionnement, les remises en volume et les options de paiement flexibles, ont plus de chances de réussir leur expansion internationale.
2. Adaptation à chaque marché : Les entreprises qui s'adaptent aux besoins et aux attentes locales, en proposant des offres de produits adaptées et des sites e-commerce en langues locales, ont plus de chances de réussir sur les marchés internationaux.
3. Planification minutieuse : Les entreprises qui réalisent une analyse de marché approfondie, qui prennent en compte les différences culturelles et réglementaires, et qui élaborent des stratégies de développement spécifiques pour chaque marché cible, ont plus de chances de réussir leur expansion internationale.

Les défis de l'entreprise exportatrice dans le BtoB e-commerce

Le développement à l'international d'une entreprise de commerce électronique B2B peut rencontrer plusieurs défis, notamment :

Logistique et transport :

L'expansion internationale peut présenter des défis logistiques, notamment en matière d'acheminement des produits, de gestion des stocks et de livraison. Les différences de fuseaux horaires et de calendriers peuvent également affecter les délais de livraison, ce qui peut entraîner des retards et des insatisfactions clients. Les coûts de transport peuvent également être élevés, ce qui peut affecter la rentabilité de l'entreprise.

Par exemple, une entreprise basée en France qui vend des produits à des clients en Australie peut avoir du mal à livrer rapidement ses produits en raison de la distance et du décalage horaire important entre les deux pays.

Réglementations et fiscalité :

Les réglementations douanières et fiscales varient d'un pays à l'autre et peuvent être complexes. Les entreprises doivent donc s'assurer qu'elles sont en conformité avec les réglementations locales en matière de taxes, de douanes et de conformité réglementaire. Les différences de taux de change et de conversion de devises peuvent également affecter la rentabilité de l'entreprise.

Par exemple, une entreprise basée aux États-Unis qui vend des produits à des clients au Brésil doit se conformer aux réglementations douanières et fiscales brésiliennes pour s'assurer que ses produits sont livrés en toute légalité et éviter des problèmes de conformité qui pourraient entraîner des retards ou des amendes.

Différences culturelles et linguistiques :

Les différences culturelles et linguistiques peuvent constituer un obstacle à l'expansion internationale d'une entreprise de commerce électronique B2B. Les différences dans les normes de comportement, les valeurs et les langues peuvent affecter la façon dont les entreprises communiquent avec les clients et les fournisseurs locaux. Les entreprises doivent donc être conscientes de ces différences et s'adapter en conséquence pour réussir à se développer à l'international.

 Par exemple, une entreprise basée en Chine qui vend des produits à des clients en Europe doit être consciente des différences de normes et linguistiques pour s'assurer que sa communication est claire et efficace, afin de maintenir de bonnes relations avec ses clients et partenaires.

Stratégie de développement à l'international : éléments clés

La mise en place d'une stratégie de développement à l'international pour une entreprise de commerce électronique B2B peut être complexe et exigeante.

Voici 3 éléments clés à prendre en compte pour réussir :

1. Collaboration avec des partenaires locaux : Les partenariats avec des entreprises locales peuvent aider à surmonter les barrières culturelles et linguistiques, à améliorer la connaissance du marché local et à faciliter l'adaptation aux réglementations et aux coutumes locales. Les partenaires locaux peuvent également aider à accélérer le processus d'expansion internationale en utilisant leur réseau de clients et de fournisseurs locaux.

2. Marketing digital et référencement : Une stratégie de marketing numérique efficace est essentielle pour atteindre les clients internationaux. Cela peut inclure la création de contenu localisé pour les sites Web, les blogs, les médias sociaux et les publicités en ligne. Les efforts de référencement peuvent également aider à améliorer la visibilité des entreprises sur les moteurs de recherche locaux.

3. Gestion des ressources humaines et formation : L'expansion internationale nécessite une équipe solide et compétente, capable de travailler efficacement avec des partenaires et des clients internationaux. Il est donc important de mettre en place des programmes de formation pour aider les employés à s'adapter aux différences culturelles, réglementaires et linguistiques. Cela peut aider à renforcer les compétences en matière de communication interculturelle, de négociation et de gestion des relations avec les clients et les fournisseurs internationaux.

Rencontre avec Jean-Louis Laloyaux, CEO de World Sellers : Les clés du succès dans l'exportation

Son histoire : 

Jean-Louis Laloyaux, a une expérience riche et diversifiée, particulièrement en e-marketing, gestion de projet et aspects techniques. Son parcours professionnel a commencé au sein du groupe France Télécom où il a acquis une expérience internationale et interculturelle. Cependant, son expérience à l'export a vraiment débuté en 2004, lorsqu'il a intégré l'entreprise 3 Suisses International.

Dans cette entreprise, il a mené un projet innovant de digitalisation des catalogues papier. Il a alors développé un réseau de partenaires étrangers pour distribuer l'offre du catalogue des 3 Suisses localement. En plus de cela, il a également mis en place une plateforme e-commerce respectant les couleurs et process de l'entreprise, soutenant ainsi les ventes via le canal digital.

Après son expérience chez les 3 Suisses, il a créé sa propre entreprise afin de commercialiser en marque blanche une solution moderne et performante, qui répondait aux besoins de digitalisation du marché.

Le concept est simple mais efficace : proposer une franchise de commerce électronique. De la même manière qu'une franchise de magasin physique, le but est de créer un socle commun qui respecte l'ADN de la marque et qui est économiquement viable pour un partenaire tiers. Le partenaire doit, quant à lui, respecter l'image de la marque, les indicateurs clés, et une politique d'entreprise globale et internationale.

Ainsi, plutôt que d'avoir une mosaïque de sites dispersés, où chaque partenaire présente les produits de manière différente, l'objectif est de maintenir une identité de marque cohérente sur l'ensemble des plateformes en ligne. Selon notre partenaire, c'est cette même approche qui devrait être reproduite sur Internet et sur le web.

Ses 10 conseils pour rédiger un cahier des charges pour l'exportation.

Lors de l'élaboration d'un cahier des charges pour l'exportation, voici 10 points clés à prendre en compte :

1. Stratégie globale : Définir l'ambition de développement commercial et international, puis déterminer le rôle du digital dans cette stratégie. L'objectif n'est pas de se concentrer uniquement sur le digital, mais de viser une expansion à l'international.
2. Étude de marché : Selon l'approche adoptée, l'objectif peut être non pas de trouver le pays idéal, mais plutôt le partenaire idéal. Que vous cherchiez à séduire un marché ou un partenaire (franchisé, associé, distributeur exclusif), ce dernier peut agir comme un relais local représentant votre marque.
3. Prospection des partenaires : Identifier les partenaires potentiels en fonction de nos besoins.
4. Préparation logistique : Il est impératif d'être prêt à répondre aux défis logistiques.
5. Attention aux contrats : Que ce soit un contrat de vente, de distribution, de franchise, de e-franchise, ou autre, chaque partenariat doit être envisagé avec soin.
6. Importance des premières commandes : Faites preuve de vigilance lors du lancement sur un nouveau marché. Il est crucial de gagner rapidement la confiance des consommateurs et de veiller à ce que le lancement se déroule sans accroc.
7. Compétences des équipes digitales : Les équipes travaillant à l'international doivent faire preuve d'une grande adaptabilité et de résilience. Si possible, il est préférable de disposer d'équipes dédiées.
8. Éligibilité de l'offre : Faut-il compléter ou ajuster votre offre ? Doit-on vendre au même prix ou ajuster l'approche ?
9. Adaptation de la communication : Il ne s'agit pas seulement de traduire le contenu dans la langue du pays cible, mais aussi d'adapter le ton. L'idéal est de travailler avec un natif du pays pour saisir les subtilités de la langue. La stratégie de traduction doit être adaptée à la typologie de l'entreprise.
10. Digital : Plusieurs aspects devront être adaptés, tels que la gestion du catalogue, les moyens de paiement, la stratégie marketing et la notoriété de la marque. Les fonctions de support (gestion des retours, remboursements, suivi des ventes, chatbot, CRM, numéro de téléphone local pour rassurer, processus adapté, etc.) doivent également être prises en compte.

Quelles sont les idées reçues sur la stratégie de développement à l'international

Il existe quelques idées reçues qu'il est important de remettre en question :

• Il est erroné de considérer l'expansion internationale comme une simple continuité. En réalité, c'est presque un redémarrage : on ne peut pas simplement appliquer les indicateurs de performance clés (KPI) utilisés en France à un nouveau marché.
  
  
• Le préjugé de la suradaptation : il est incorrect de supposer qu'il est nécessaire de trop s'adapter à la culture locale. En réalité, dans de nombreux pays du monde, nous avons des habitudes de consommation quasiment similaires, qu'il s'agisse de vêtements, d'équipements ménagers ou de nourriture. Nos codes de consommation se sont universellement harmonisés. De plus, il ne faut pas oublier que notre différence et notre caractère étranger peuvent aussi être des atouts : les consommateurs nous cherchent parfois justement pour cela.

En résumé

Nous avons abordé plusieurs points clés pour réussir le développement international d'une plateforme e-commerceB2B :

• Les raisons pour lesquelles une entreprise devrait se développer à l'international, notamment l'accès à de nouveaux marchés, la diversification des risques et l'amélioration de la compétitivité et de la notoriété.
• Les étapes à suivre pour développer une entreprise à l'international, notamment l'analyse du marché et la sélection des pays cibles, l'adaptation de l'offre et du site e-commerce, et la mise en place d'une stratégie de développement efficace.
• Les exemples de réussite d'entreprises de commerce électronique B2B à l'international, ainsi que les leçons à tirer de leur succès.
• Les défis auxquels les entreprises de commerce électronique B2B peuvent être confrontées lorsqu'elles se développent à l'international, notamment la logistique et le transport, les réglementations et la fiscalité, et les différences culturelles et linguistiques.
• Les éléments clés d'une stratégie de développement international réussie, notamment la collaboration avec des partenaires locaux, le marketing numérique et le référencement, ainsi que la gestion des ressources humaines et la formation.

Il est important de souligner que le développement international peut être un processus complexe et exigeant qui nécessite une planification minutieuse, une persévérance et une capacité à s'adapter aux changements et aux défis potentiels. Cependant, en prenant en compte les éléments clés mentionnés ci-dessus, vous pouvez maximiser vos chances de réussite à l'international.

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