Créer un persona : une étape cruciale pour cibler vos clients

La création d'un persona est un enjeu de taille pour les entreprises car cela leur permet de mieux comprendre leurs clients cibles et de définir une stratégie de marketing et de communication qui leur est spécifiquement destinée. 

En effet, en se familiarisant avec les besoins, les préoccupations et les comportements d'achat de leurs clients, les entreprises sont en mesure d'ajuster leurs offres de produits ou de services pour répondre avec une plus grande précision aux attentes de leur clientèle.

De plus, en s'adressant de façon ciblée, les entreprises peuvent éviter de perdre du temps et de l'argent en ciblant des prospects qui ne sont pas réellement intéressés par leur offre. 

La création d'un persona permet également aux entreprises de mieux connaître leur marché et de déterminer comment se positionner face à la concurrence.

Avant de commencer, quelques chiffres clés :

• 72% des entreprises qui utilisent des personas ont vu une augmentation de leur taux de conversion (source : Forrester)
• Les personas permettent d'améliorer la pertinence de vos campagnes de marketing de 50% à 200% (source : Marketing Sherpa)
• Les personas aident à définir des objectifs de contenu plus précis et à cibler vos efforts de marketing de manière plus efficace (source : Content Marketing Institute)
• 60% des entreprises qui utilisent des personas ont vu une augmentation de leur taux de fidélisation (source : Forrester)
• Les personas permettent de mieux comprendre les motivations et les centres d'intérêt de votre cible de clientèle, ce qui peut entraîner une augmentation de la satisfaction et de la loyauté de vos clients (source : UXPA)

Persona : de quoi parle-t-on ?

Le persona marketing, encore appelé avatar client, est un profil représentatif de votre client idéal. C'est un personnage avec lequel vous entretenez une relation privilégiée, tant dans le rapport avec vos produits ou services, que dans vos différentes interactions. Le persona est la résultante de plusieurs informations, qui mises bout à bout, permettent d'avoir un aperçu concret de votre client cible. Bien qu'imaginaire, cet avatar dispose d'une fiche qui renseigne ses caractéristiques : photo, nom, emplacement géographique, occupation professionnelle, situation matrimoniale, nombre d'enfants, loisirs, etc. 

Vous vous en doutez, cette démarche n'a rien de fortuit. Elle poursuit un objectif précis, mais lequel ?

Créer un persona : pourquoi est-ce si important ?

Le persona participe à l'élaboration d'une stratégie digitale efficiente. C'est l'élément qui permet de définir la trame de votre approche marketing. L'idée, c'est de créer un profil qui entre en résonance avec la vision de l'entreprise et qui contribuera à son évolution sur le long terme. Créer un persona donne du sens à votre plan de marketing, puisqu'elle vous offre l'opportunité de délivrer le bon message à la bonne personne et au bon endroit. C'est seulement en réunissant ces conditions que vous pouvez réussir vos campagnes marketing. Avoir un persona en tête vous évite de naviguer à vue et de prendre des décisions au jugé.

Une bonne connaissance du client est indispensable à l'établissement d'une relation de confiance, et cela dès le premier contact. Sachant cela, on n'en perçoit que mieux l'intérêt du persona. Grâce à lui, vous pouvez :

• Mieux ajuster vos offres pour les faire correspondre aux besoins de vos clients ;
• Orienter votre discours pour l'adapter à votre public ;
• Concevoir une stratégie marketing cohérente et évolutive ;
• Proposer des contenus pertinents et à forte valeur ajoutée en rapport avec les centres d'intérêt des personas ;
• Améliorer le parcours d'achat des consommateurs en proposant des techniques de vente appropriées ;
• Optimiser vos campagnes pour en étendre la portée et augmenter la génération de leads

En somme, baser votre stratégie commerciale sur un persona vous fait gagner en objectivité, grâce au recul que vous avez par rapport aux attentes de votre clientèle cible. Vous distinguez ainsi un prospect qualifié d'un prospect non qualifié avec plus de facilité, ce qui constitue un véritable atout pour toute stratégie d'inbound marketing.

Vous êtes convaincu de l'importance du persona, mais ne savez toujours pas comment le créer. Par où commencer ? Nous invitons à découvrir la marche à suivre.

Les 4 étapes pour réussir la création de son Persona :

Faites un brainstorming en interne pour créer un persona

Le processus de création du profil persona doit impliquer le maximum de personnes. Pour votre brainstorming, nous vous recommandons de solliciter toutes les parties prenantes de l'entreprise, notamment les équipes commerciales, marketing, le service client, les managers, etc. Vous pouvez ainsi réunir des informations éparses qui vous permettront de faire une liste regroupant les principaux traits de caractère de votre avatar client.

Avec une telle mobilisation, il vous sera plus facile d'enrichir les données sur le profil type de votre avatar client. Pour y parvenir, vous devez répondre à des questions qui en précisent le modèle. 

Attention ! Il est important que l'idée générale qui ressort de cette prise de contact soit partagée par l'ensemble des participants au brainstorming. Cela évitera toute contradiction et constituera la base pour reconnaître un prospect non qualifié.

Lors de votre brainstorming, choisissez des questions simples :

• Quelles sont les spécificités d'un prospect qualifié ou non qualifié ?
• Comment faites-vous la distinction entre ceux qui peuvent intégrer votre base clientèle et ceux qui en sont exclus ?
• Pourquoi aimez-vous avoir Untel comme client et pas un autre ?

Les réponses à ces questions vous fournissent déjà les fondations de votre persona, mais en l'état, elles sont insuffisantes. Il faudra aller encore plus loin cette fois-ci en établissant son profil type.

Définir les caractéristiques du client idéal

Pour caractériser votre client idéal, vous avez besoin d'informations qui le spécifient clairement. Cela inclut autant ses données démographiques (son âge, son niveau de revenus, son cercle social), que ses préférences. Ici, vous devez vous mettre dans la peau du personnage afin de mieux cerner ses problématiques quotidiennes, ses motivations, ses habitudes, ses goûts culinaires, ses hobbies, etc.

Voici un exemple de persona pour une entreprise BtoB industrielle :

• Nom : Paul
• Âge : 45 ans
• Sexe : Masculin
• Profession : Ingénieur en chef d'une société de fabrication de pièces métalliques
• Revenus : 75 000 euros par an
• Cercle social : Marié, deux enfants en âge scolaire, membre d'un club de golf
• Préférences : Apprécie les produits de qualité, recherche des solutions efficaces et économiques, suivre les tendances technologiques
• Problématiques quotidiennes : Gérer les coûts et les délais de production tout en maintenant la qualité des produits, trouver de nouvelles solutions pour améliorer l'efficacité de la production
• Motivations : Assurer la réussite de son entreprise, être reconnu comme un expert dans son domaine
• Hobbies : Golf, voyage, lecture de revues spécialisées dans l'industrie métallurgique

Ce persona vous permet de cibler de manière plus précise votre stratégie de marketing, en prenant en compte les caractéristiques et les motivations de votre client idéal. Vous pouvez également utiliser ces informations pour adapter votre offre de produits ou de services à ses besoins et ses attentes.

Assurez-vous de collecter le maximum d'informations sans perdre de vue l'aspect qualitatif. Au travers de ces données, vous devriez être capable de décrire la journée type de votre profil persona.

En effet, pour donner vie à votre persona, il est important de lui imaginer une journée type. Cela vous permettra de mieux comprendre ses habitudes et ses centres d'intérêt, et de mieux cibler vos communications et votre offre.

Voici un exemple de journée type pour un persona représentatif d'une ETI industrielle :

Pour apporter de la consistance à votre avatar client, il vous faut des données issues du terrain. Comment les obtenir ?

Interview de clients existants

Occasionnels ou récurrents, les clients sont une formidable source d'informations. Dans l'optique de la définition d'un persona marketing, les mettre à contribution est l'idéal pour connaître leurs attentes. C'est aussi le moment de confronter les données en votre possession aux réalités du terrain. N'hésitez pas à les interroger sur les raisons pour lesquelles ils ont fait appel à vos services ou acheté vos produits.

Intéressez-vous également à leurs différentes problématiques (personnelles et professionnelles), à leur mode de consommation et au parcours qu'ils suivent jusqu'à l'acte d'achat. Privilégiez des questions simples et concises qui ne laissent aucune place à l'interprétation. Ne vous limitez pas aux clients satisfaits de vos états de service. Approchez-vous également de ceux qui n'ont jamais acheté chez vous ou qui ont préféré aller chez la concurrence. En fonction des réponses, vous saurez quelles actions implémenter pour perfectionner votre stratégie commerciale.

Compilation des informations et création du profil du client idéal

Après ces différentes étapes s'ensuit celle de la compilation des données, qui découlent de vos entretiens en interne et des interviews clients. Regroupez tout cela sur une fiche sur laquelle on retrouvera l'essentiel des informations sur votre client cible. 

À la lecture du document, on doit pouvoir suivre le quotidien du profil persona, découvrir sa personnalité, sa profession, ses ambitions, ses objectifs, ses sources d'informations préférées, ses canaux de communication,… Bien que ce ne soit nullement obligatoire, nous vous conseillons de nommer le persona et de lui attribuer une photo. Il n'en sera que plus facile à reconnaître.

Pour être efficace, la création de persona se passe de toute approximation, ce qui implique une parfaite maîtrise du processus. Si vous manquez de temps ou de ressources pour vous prêter à cet exercice, sollicitez dès maintenant un professionnel pour un service sur-mesure.

Conclusion

En résumé, la création d'un persona marketing est fondamentale pour toute entreprise désirant affiner sa stratégie et toucher de manière efficace sa clientèle cible. C'est une démarche qui humanise votre cible, en vous permettant de comprendre et d'anticiper ses besoins et attentes, pour une communication plus personnalisée et percutante.

Les statistiques parlent d'elles-mêmes : les entreprises qui mettent en place des personas constatent des augmentations significatives de leur taux de conversion et de fidélisation. Le persona n'est pas seulement un outil marketing, c'est le pilier d'une stratégie orientée client, qui assure une résonance forte entre vos offres et les désirs de votre marché.

Vous sentez-vous prêt à créer votre persona mais avez besoin d'un coup de pouce ? Prenez rendez-vous avec notre équipe d'experts et bénéficiez d'un accompagnement sur mesure pour donner vie à votre stratégie marketing centrée sur le client. C'est le moment de transformer vos prospects en clients fidèles