Le positionnement de votre entreprise est l'image que vous voulez renvoyer à vos clients et à vos prospects. C'est ce qui vous différencie de vos concurrents et qui vous permet de vous positionner sur le marché.
Est-ce si important ?
Il parait qu’un positionnement bien pensé peut augmenter les ventes de l'entreprise jusqu'à 20%.
Une étude de Harvard Business Review a révélé que les entreprises qui ont une stratégie de positionnement forte ont tendance à avoir une croissance de revenus plus rapide et une meilleure rentabilité.
Toujours pas convaincu ?
Selon une étude de Marketing Week, les entreprises qui ont une stratégie de positionnement bien définie ont une durée de vie deux fois plus longue que celles qui n'en ont pas.
Ok. Mais comment donner vie à cette stratégie de positionnement ?
Comment faire en sorte que votre entreprise se démarque vraiment et que votre image reste forte dans l'esprit de vos clients ?
Dans cet article, nous vous proposons quelques pistes pour donner vie à votre stratégie de positionnement et atteindre vos objectifs de croissance.
Quelles sont les questions à se poser ?
Avant même de lancer ou de démarrer votre activité digitale, vous devez vous poser un certain nombre de questions indispensables si vous souhaitez réussir et dépasser le seuil de rentabilité.
Par exemple :
- Quel type de public ou « cible » visez-vous ?
- Quels sont les produits et / ou services que vous souhaitez vendre ou proposer ?
Grâce à ces deux éléments, vous pourrez mieux définir votre positionnement et donc, justifier de l’existence et de la pertinence de votre activité. Au final, la conception d’une stratégie de positionnement doit permettre au responsable marketing de démontrer la pertinence des choix effectués face à la concurrence, et de confirmer que les attentes du cœur de cible seront bien comblées. Tout cela dans le but de couvrir les charges de votre entreprise, d’atteindre le seuil de rentabilité et d’obtenir une marge nette supérieure.
Voici quelles sont les grandes étapes d’une réflexion sur le positionnement :
- Commencez par identifier les caractéristiques de votre cœur de cible (âge, situation familiale, CSP, etc.) n’hésitez pas à tenir compte de son évolution dans le temps, de manière à mieux évaluer son potentiel en chiffre d’affaires et votre marge brute.
- Dressez une liste des attributs des produits que vous souhaitez vendre, ou de la marque que vous souhaitez mettre en avant (facilité d’emploi, ergonomie, innovation technologique, etc.). Comparez ensuite avec la concurrence pour chacun de ces attributs.
- Apprenez à mettre en évidence les attributs différenciateurs de votre produit ou de votre marque. A ce stade de la réflexion, l’élaboration d’un « mapping » permet non seulement de visualiser, mais aussi de confirmer le positionnement.
Identifiez votre clientèle cible
On en a parlé brièvement, pour donner vie à votre stratégie de positionnement, il est crucial de commencer par identifier votre cible de clientèle. Cela vous permettra de mieux orienter vos efforts de marketing et de communication, et de mieux répondre aux besoins et aux attentes de votre audience visée.
Pour identifier votre cible, il est utile de se poser les questions suivantes :
- Qui sont vos clients idéaux ? Quels sont leurs âges, leurs sexes, leurs intérêts, leurs habitudes de consommation, leurs préférences de marques, etc. ?
- Quelles sont leurs motivations pour acheter vos produits ou services ? Qu'est-ce qui les pousse à choisir votre entreprise plutôt qu'une autre ?
- Quel est leur niveau de revenu et leur budget ? Quelle est leur capacité à payer pour vos produits ou services ?
- Où se trouvent-ils géographiquement ? Quels sont les défis et opportunités liés à leur localisation ?
Établissez votre proposition de valeur
Utilisez votre proposition de valeur et votre cible de clientèle pour créer un message de marque cohérent qui reflète votre positionnement sur le marché. Assurez-vous que votre message est diffusé sur tous les canaux de communication, y compris votre site web, vos réseaux sociaux, votre publicité et votre communication avec les clients.
Déterminez votre positionnement
Après avoir compris qui est votre clientèle cible et ce qu'ils recherchent. Puis, dès lors que vous avez une idée claire de votre proposition de valeur, vous pouvez enfin décider comment vous souhaitez être perçu sur le marché et donc comment vous souhaitez vous positionner..
Votre positionnement peut être basé sur une variété de facteurs, tels que votre qualité, votre innovation, votre service client ou votre prix. En définissant votre positionnement de façon claire et précise, vous pouvez vous assurer que votre entreprise est perçue de manière cohérente par votre audience et que vous êtes en mesure de vous démarquer de vos concurrents.
Définir l’objectif à atteindre avec cette stratégie
Lorsque vous établissez une stratégie de positionnement, vous définissez forcément des objectifs à atteindre, comme le taux de marge. Ces objectifs peuvent être d’ordre financiers, commerciaux ou sociaux, peu importe à ce stade. Ce qui compte, c’est que vous devez mobiliser les bons indicateurs de performance. Ces indicateurs peuvent concerner, par exemple, le montant du panier moyen (c’est-à-dire, la moyenne des achats effectués sur une même boutique en une visite et par un même consommateur), la récurrence ou encore le taux de transformation client. Voici quels pourraient être les objectifs de votre stratégie :
- Augmenter votre visibilité / notoriété : dans le cas d’une stratégie digitale, et pour obtenir un taux de transformation client satisfaisant, vous devez privilégier un certain nombre d’actions comme le display, l’achat de mots-clés sur Google Ads ou encore la promotion sur les réseaux sociaux.
- Accroître votre chiffre d’affaires, en attirant par exemple du trafic qualifié ou en convertissant vos visiteurs en prospects.
Établir un plan de communication : quel format et support utiliser ? Quel message faire passer ?
L’élaboration d’une stratégie de communication doit vous aider à déterminer comment vous allez communiquer votre positionnement et votre proposition de valeur auprès de votre clientèle.
Il est important de se poser les bonnes questions pour élaborer une stratégie efficace :
- Quels sont les canaux de communication les plus adaptés à votre clientèle cible ?
- Quel type de contenu allez-vous créer pour véhiculer votre message ?
- Comment allez-vous promouvoir votre entreprise et votre proposition de valeur sur le marché ?
En répondant à ces questions, vous pourrez définir une stratégie de communication qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d'atteindre vos objectifs de communication. N'oubliez pas également de mesurer l'efficacité de votre stratégie pour continuer à l'optimiser et à atteindre vos objectifs de positionnement sur le marché.
Informer et communiquer en interne
Il est important de s'assurer que tous les membres de votre entreprise comprennent et soutiennent votre stratégie de positionnement. Pour ce faire, il est essentiel d'informer et de communiquer votre positionnement en interne de manière claire et cohérente. Cela peut être fait par le biais de réunions internes, de documentations, de trainings, etc.
Il est également important de s'assurer que votre stratégie est reflétée dans tous les aspects de votre entreprise, y compris votre culture interne, votre image de marque, vos communications internes, etc.
Lier votre positionnement et vos produits / services
Pour que votre stratégie de positionnement soit efficace, il est essentiel de s'assurer que votre proposition de valeur est alignée sur votre positionnement sur le marché. Cela signifie que vos produits et services doivent refléter les caractéristiques et les avantages que vous avez définis dans votre positionnement.
Si votre positionnement est axé sur l'innovation et la qualité, par exemple, votre offre doit être innovante et de qualité supérieure. Si vous êtes positionné comme une entreprise écologique, votre offre doit être écologique. Cela permettra de renforcer votre crédibilité et votre image de marque auprès de votre clientèle. De plus, en alignant votre positionnement sur vos produits et services, vous pouvez mieux orienter votre communication et votre marketing, ce qui vous permettra d'atteindre plus efficacement votre audience visée.
Assurez-vous que votre stratégie de positionnement est claire et comprise par votre cible
Comme évoqué précédemment, votre stratégie de positionnement doit répondre aux attentes du client ainsi qu’à ses besoins. Celui-ci doit pouvoir se tourner tout naturellement vers votre proposition et comprendre immédiatement que vous vous adressez à lui.
Pour cela, on pourra se référer à l’ensemble des choix qui fondent le marketing mix : que proposer ? A quel prix ? Où ? Comment communiquer ?
Vous devez être capable de communiquer clairement ce qui vous différencie de vos concurrents et pourquoi vos produits ou services sont supérieurs. Pour ce faire, vous devez être capable de parler le même langage que votre public et de répondre à ses besoins et à ses préoccupations.
Utilisez des exemples concrets et des anecdotes pour illustrer votre propos et rendre votre message plus impactant. En outre, n'hésitez pas à solliciter l'aide de vos clients pour témoigner de votre qualité de service et de votre valeur ajoutée. Enfin, assurez-vous que votre stratégie de positionnement est alignée avec votre proposition de valeur et que tous les membres de votre entreprise sont en mesure de la communiquer de manière claire et uniforme.
Méthode et outil pour donner vie à son positionnement
Une démarche stratégique suppose de votre part la mobilisation d’une méthodologie particulière à l’aide d’une « matrice ». Parmi les plus connues et les plus utilisées, on citera notamment la matrice SWOT qui est un outil d’analyse stratégique et concurrentiel permettant de mesurer les forces et les faiblesses de votre entreprise, ainsi que les menaces et les opportunités présentes sur le marché.
Il existe plusieurs outils qui peuvent vous aider pour votre stratégie de positionnement. En voici quelques exemples :
- Le plan de marketing : vous permet de déterminer comment vous allez atteindre votre cible de clientèle et comment vous allez promouvoir votre proposition de valeur.
- Le plan de communication : vous permet de déterminer comment vous allez communiquer votre positionnement et votre proposition de valeur auprès de votre public.
- Le plan de vente : vous permet de déterminer comment vous allez promouvoir vos produits ou services auprès de votre clientèle et comment vous allez les vendre.
- Le plan de marque : vous permet de déterminer comment vous allez positionner votre marque sur le marché et comment vous allez la promouvoir auprès de votre audience.
Les avantages compétitifs à travailler son positionnement
Le positionnement de votre entreprise est un élément clé pour vous démarquer de vos concurrents et vous positionner comme une solution unique et attractive pour votre clientèle cible. Voici quelques avantages compétitifs à travailler votre positionnement :
- Différenciation : en déterminant votre positionnement de manière précise et uniforme, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents et offrir une proposition de valeur unique à votre public.
- Confiance et crédibilité : en mettant en avant votre positionnement de façon transparente et harmonieuse, vous renforcez la confiance et la crédibilité de votre entreprise auprès de votre clientèle.
- Clarification de votre offre de produits / services : en définissant votre positionnement, vous comprenez mieux les besoins et attentes de vos consommateurs, ce qui vous permet d'orienter plus efficacement votre offre de produits et services.
- Amélioration de votre stratégie de marketing et de vente : une stratégie de positionnement claire et homogène vous permet d'adapter plus précisément votre marketing et vos efforts de vente en fonction de vos consommateurs et de votre proposition de valeur unique.
- Augmentation de la valeur perçue de votre entreprise : en travaillant votre positionnement de manière cohérente et en le communiquant efficacement, vous pouvez accroître la valeur perçue de votre entreprise auprès de votre clientèle, améliorant ainsi votre image de marque.
Les erreurs à éviter lorsque vous créez votre stratégie de positionnement d'entreprise.
Il est facile de tomber dans des erreurs qui peuvent nuire à l'efficacité de cette stratégie. Pour éviter ces erreurs et mettre en place une stratégie de positionnement réussie, il est important de prendre en compte les points suivants :
- Négliger l'analyse de la concurrence
- Ne pas tenir compte de la perception des consommateurs
- S'en tenir à un seul aspect de l'entreprise
- Ne pas être cohérent avec la stratégie de marque
- Ne pas mettre en place de plan d'action pour mettre en œuvre la stratégie de positionnement
- Ne pas suivre de près les résultats de la stratégie de positionnement
Mesurer et évaluer le positionnement d’une entreprise ?
Le positionnement de votre entreprise est la représentation que vous souhaitez véhiculer auprès de vos clients et de votre marché. Il est donc essentiel de le mesurer et de l'évaluer régulièrement pour s'assurer que vous êtes sur la bonne voie et que vous répondez aux attentes de votre clientèle. Il existe plusieurs moyens de mesurer et d'évaluer le positionnement de votre entreprise :
- Études de marché : une étude de marché vous permettra de connaître les perceptions de votre entreprise par les consommateurs et de déterminer si votre stratégie de positionnement est efficace.
- Mesure de la notoriété de votre marque : vous pouvez utiliser des outils tels que Google Analytics pour suivre la notoriété de votre marque et savoir comment elle est perçue par les internautes.
- Évaluation de la satisfaction client : la satisfaction de vos clients est un indicateur clé de votre positionnement. Vous pouvez utiliser des sondages ou des enquêtes de satisfaction pour connaître leur niveau de satisfaction et identifier les domaines à améliorer.
- Suivi de vos ventes : les ventes de votre entreprise peuvent être un indicateur de votre positionnement sur le marché. Si vous constatez une baisse de vos ventes, cela peut être un signe que votre stratégie de positionnement est insuffisamment efficace ou que votre entreprise est perçue comme moins compétitive que vos concurrents.
Pour donner vie à votre stratégie de positionnement, il est important de déterminer votre cible et votre proposition de valeur, de créer une stratégie de communication pour communiquer votre positionnement auprès de votre public visée, de s'assurer que votre stratégie est claire et comprise par votre audience visée, de lier votre positionnement et vos produits/services, et enfin de travailler sur vos avantages compétitifs pour vous différencier sur le marché.
