Comment gagner du temps dans votre prospection ?

La prospection est une étape essentielle de la commercialisation, que celle-ci soit sortante ou entrante, pour obtenir de nouveaux clients.

Mais c’est une tâche qui prend beaucoup de temps :

Il faut établir la cible (nécessite d’avoir de la donnée , une étude de marché etc..) .
Réaliser une qualification : récupérer les informations à propos de chaque prospect , informations qui ne sont pas toujours facile à obtenir.
Communiquer avec le prospect : que ce soit par appel ou par mail, la tâche prend du temps et peut s’avérer contre-productive . ( Un template d’email pour l’ensemble de vos prospects sans personnalisation aura peu de succès par exemple) .
Faire un suivi des prospects : les relances, être disponible au bon moment etc...

Tout ce temps n’est pas inutile en soi. En effet, sans effort sur la prospection, impossible d’obtenir des résultats .

Mais devons nous prendre autant de temps pour cela ? certainement pas .

Il vous faut les bons outils et les bonnes techniques pour éviter de perdre du temps pour cette tâche.

Prenons un exemple : vous avez une liste de 1000 prospects potentiels . Sans outils , combien de temps vous faudra-t-il pour tous les prospecter par appel ?

Une entreprise passe 52 appels en 1 journée , donc 1000 divisé par 52 , soit 20 jours environ. 20 jours pour prospecter 1000 clients. Plus de 81% des ventes se font après le 5ième appel (source : Hubspot). Pas besoin d’aller plus loin pour comprendre que cette méthode de prospection n’est pas efficace.

Sommaire:

Que faire pour gagner du temps dans votre prospection ?
Première étape : une base qualifiée
Deuxième étape : trouver le contact utile de l'entreprise
Troisième étape : prendre contact
Chaque étape compte

Que faire pour gagner du temps dans votre prospection ?

Pour gagner du temps lors de la prospection, il faut commencer par analyser les tâches les plus répétitives, qui n’ont que peu de valeur ajoutée, mais qui sont nécessaires.

Première étape : une base qualifiée

Une chose est sûre : vous ne pouvez pas prospecter toutes les entreprises du monde.

Vous devez :

Filtrer les entreprises qui sont dans votre cible
Prioriser par ordre d’importance les entreprises dont le business vous paraît le plus intéressant.

Exemple : vous détenez une liste de 1000 prospects.

Vous voulez prospecter en particulier les entreprises ayant un CA supérieur à 1 million d’euro et qui sont aux alentours de votre ville.

Vous avez alors plusieurs possibilités :

Regarder pour chaque entreprise sur google et essayer de retrouver l’information sur leur site : demande beaucoup de temps et un peu de chance.
Payer pour obtenir l’information de ses entreprises grâce à des sites vendant l’information (au prix fort) : prend peu de temps mais possède un coût.
Utiliser l’API Sirène, qui permet de récupérer l’information sur les entreprises à partir du nom ou du siren de celle-ci : cette API est gratuite, et elle permet d’enrichir votre fichier en quelques secondes.

Avec l’utilisation de l’API Sirène, et en connectant votre fichier tableur avec Zapier, vous pouvez enrichir automatiquement votre fichier et cela en quelques secondes ! Et tout ceci gratuitement.

Pour en savoir plus sur les API, je vous propose de lire notre article : API : c'est quoi et à quoi ça sert ?

Il existe plusieurs outils sur le web, payants ou gratuits, vous permettant d’enrichir votre fichier de prospect afin de pouvoir filtrer les prospects qui ont le plus de chance de convertir.

Pour en savoir plus, jetez un œil sur notre article Où trouver des données pour vos campagnes de prospection B2B ?

Pourquoi passer du temps à mieux sélectionner les entreprises ? car cela permet de concentrer ses efforts et son temps sur les entreprises potentiellement intéressées par votre produit/service. On gagne ainsi du temps sur les entreprises au potentiel plus faible et permet de garder sa motivation.

Deuxième étape : trouver le contact utile dans l’entreprise.

Maintenant que vous avez segmenté votre base enrichie, il faut maintenant entrer en contact avec l’entreprise. Et pour cela, vous avez besoin de ses coordonnées de contact.

Il existe plusieurs outils pour récupérer les informations de contact d’un prospect, surtout dans le B2B :

Sales Navigator: un outil de crawling sur le réseau social professionnel le plus populaire, LinkedIn. Chaque profil contient un grand nombre d’informations sur le contact. Sales navigator permet de récupérer une liste d’entreprise ou de contact et de filtrer cette liste en fonction de différents critères.
Pharow : outil permettant d’obtenir des informations de type métadonnées sur les entreprises, mais aussi des informations d’actualités, si l’entreprise recrute, etc..
Societeinfo : permet de récupérer des informations sur l’entreprise tel que les données légal , mais aussi les réseaux sociaux, les données financières etc..

Trouver les coordonnées d’un contact :

DropContact : un outil d’enrichissement automatique permettant d’obtenir les informations de contact d’un prospect en partant de son nom, prénom et nom de son entreprise.
Lusha : même fonction que Sales Navigator mais ne se basant pas uniquement sur LinkedIn.

Troisième étape : prendre contact.

Il existe plusieurs moyens de contacter une entreprise. Chaque canal est important à travailler car les entreprises ont toutes une façon différente de réagir à chaque canal. Certaines préfèrent les mails, d’autres un appel téléphonique.

Vous souhaitez contacter le prospect par email

Là aussi, il est possible de faire appel à des outils pour automatiser l’envoi de mail sans pour autant passer pour un spam :

Lemlist : outil permettant de réaliser des templates de mails customisable, de suivre les échanges avec le prospect et d’automatiser les relances grâce à un workflow automatisé. Lemlist vous empêche de finir dans les spams de vos prospects.
Hubspot : CRM mais bien plus encore ! Hubspot intègre un système appelé Séquence permettant d’automatiser l’envoi de mails basé sur des templates. L’avantage d’Hubspot par rapport à Lemlist est que vous pouvez directement modifier des informations de votre fiche prospect en utilisant des workflows, et donc automatiser l’envoi d’une séquence, ajouter un prospect à une séquence , etc…

Vous souhaitez contacter le prospect par LinkedIn

Un outil particulièrement puissant pour la prospection par message sur LinkedIn est Walaaxy. Celui-ci permet de vous faire gagner du temps en permettant de faire ce que Lemlist fait par mail, mais en message privé sur LinkedIn.

Il suffit d’importer une liste de prospect depuis LinkedIn (notamment en utilisant Sales Navigator) et vous pouvez automatiser des actions sur LinkedIn pour l’ensemble de ces contacts :

Visiter la page de profil du contact : permet d’afficher une vue sur le profil, ce qui rend le message privé suivant moins suspicieux.
Envoyer un message à une liste: vous pouvez customiser le texte en ajoutant des variables dans le message afin que chaque contact reçoit un message différent.
S’abonner/se désabonner : cette action vous permet de suivre une personne sur LinkedIn.

Troisième étape : réaliser un suivi de vos prospects.

Lors de votre prospection, certains de vos prospects seront immédiatement convaincu par vos produits et/ou vos services. Mais d’autres en revanche, demanderont du temps, et pour ceux là, avoir une CRM apporte un grand nombre d’avantages :

Création de liste de contact : cela permet de grouper les contacts par campagne, de filtrer les contacts , de réaliser des exports etc… (gain de temps pour la visualisation et le traitement des contacts sous forme de campagne)
Ajout de tâche de suivi : permet pour chaque contact d’ajouter une tâche à exécuter , qu’elle soit manuelle ou automatique. (gain de temps + qualité du suivi de relance)
Rapport : les CRM permettent de centraliser la donnée afin de réaliser des rapports sur les performances commerciales (gain de temps pour les bilans)
Intégration : les CRM permettent souvent l’intégration d’autres outils afin de multiplier les possibilités d’optimisation de performance.

Parmi les outils les plus connus :

Hubspot : CRM très connu permettant la gestion de contact mais aussi des entreprises, possibilité d’automatiser la gestion des fiches via un système de workflow, une marketplace intégré pour accéder à différents outils. En revanche, attention, il s’agit d’une CRM plutôt complexe pour les débutants.
Pipedrive : CRM possédant moins de fonctionnalités qu’Hubspot , ce qui lui permet d’être plus accessible pour les débutants.

Chaque étape compte

Avec le bon état d'esprit, il est possible d'optimiser chaque étape du processus de prospection pour une efficacité maximale.

C'est le résultat d'un travail long et difficile. Nous avons commencé avec quelques informations de contact, mais à travers différentes étapes, nous nous sommes retrouvés en possession de véritables fiches de qualité!

Le gain de temps se fait finalement avant même le début de la prospection. Elle commence à l'enrichissement de la fiche. Et surtout , elle ne se termine jamais vraiment. Car il est possible de travailler même les échecs , afin de recycler les fiches contacts non concluantes grâce au marketing, aux newsletters etc... Mais cette partie fera l'objet d'un autre article.

Attention quand même, l'automatisation est un outil puissant qui peut être utilisé pour améliorer vos méthodes de prospection. Hors, si vous avez mis en place un système de mauvaise qualité, l'automatisation ne résoudra pas le problème et peut même en créer de nouveaux !

Exemple : Vous souhaitez automatiser l’envoi de mail avec Lemlist pour l’ensemble des contacts que vous avez récupéré.

Si vous envoyez un mail non personnalisé à l’ensemble de ces contacts, vous risquez de passer inaperçu ou pire, être traité comme un spam parmi tant d'autres. L’automatisation vous a donc permis de contacter un grand nombre de personnes en peu de temps, mais au détriment de la qualité du traitement.

Que faire dans ce cas ?

Il vous suffit de réaliser des lots de contacts ayant assez de points communs (même taille de société, même cible, même besoin, etc..) et personnaliser l’email de chaque lot avec des use-cases.

Votre méthode commerciale doit être optimale, et vos personas en rapport avec votre marché. Sans cela, gagner du temps dans votre prospection ne vous permettra pas d'obtenir des résultats. L'importance de l'analyse du marché est primordiale.

Si vous avez des questions ou si vous avez besoin d'aide pour commencer, n'hésitez pas à me contacter.