Vous avez peut-être entendu parler de la CLV, mais savez-vous vraiment à quoi elle sert et comment l'utiliser efficacement pour votre entreprise ?
La CLV, ou customer lifetime value, est un indicateur clé pour évaluer la rentabilité de vos clients sur la durée. Elle évalue le revenu total que générera un client au cours de sa relation avec votre entreprise, en tenant compte des différents éléments qui influent sur cette relation.
Magique non ?
Mais la customer lifetime value ne sert pas seulement à évaluer le profit généré par votre clientèle
Elle est également un outil précieux pour optimiser votre stratégie de fidélisation et déterminer le budget de vos campagnes de marketing.
Rien que ça !
Bon, ok, mais concrètement ça veut dire quoi ?
Elle vous permet de mieux comprendre les besoins et attentes de vos clients et de leur proposer des offres personnalisées et de qualité. Wahouuu !
Dans cet article, nous allons vous présenter les différents aspects de la customer lifetime value et comment la calculer. Nous verrons également comment employer la CLV pour optimiser votre plan marketing, ainsi que les limites de cet indicateur et les éléments à intégrer pour une évaluation complète de la rentabilité de vos clients. Ne manquez pas cette opportunité de découvrir comment maximiser la CLV de votre entreprise !
Calcul de la CLV
Formule de base
| CLV = revenu moyen par période x nombre de périodes de la relation x taux de rétention |
Pour calculer, vous devez d'abord déterminer le revenu moyen généré par chaque client pendant chaque période (par exemple, chaque mois ou chaque année). De plus, estimez la durée de la relation avec chaque client et le taux de rétention, c'est-à-dire la proportion de fidèles à votre entreprise sur la durée.
Exemple de calcul :
Imaginons que vous avez une entreprise de vente en ligne de matériel informatique qui cible les entreprises. Vous vendez des ordinateurs portables à un prix de 500€ l'unité et vous réalisez en moyenne 10 ventes par mois. La durée moyenne de la relation avec vos clients est de 3 ans et le taux de rétention est de 80%.
Le revenu moyen par période sera de 500€ x 10 = 5 000€ par mois.
La CLV sera de :
CLV = 5 000€/mois x 12 mois/an x 3 ans x 80% = 72 000€
Dans cet exemple, la CLV de chaque client est de 72 000€, ce qui signifie que chaque client générera un gain total de 72 000€ au cours de sa relation avec votre entreprise. Cette information peut vous aider à déterminer le budget de vos campagnes de marketing et à optimiser votre stratégie.
Il est important de noter que le calcul de la CLV peut être plus complexe dans le cas d'une entreprise BtoB, car le revenu moyen par période peut varier en fonction du nombre de produits vendus et du montant des commandes. Vous devrez donc adapter la formule de calcul en conséquence et considérer ces éléments dans votre estimation.
Utilisation de la CLV
Identification des clients les plus rentables
Elle vous aide à distinguer les clients qui contribuent le plus à la rentabilisation de votre entreprise. En les identifiant, vous pouvez concentrer vos efforts sur la satisfaction et la rétention de ces segments de clientèle.
Optimisation des stratégies de fidélisation
Grâce à ça, vous pouvez personnaliser vos programmes de fidélisation pour maintenir un lien durable avec vos clients existants, ce qui est souvent plus économique que d'en acquérir de nouveaux.
Allocation budgétaire en marketing
Elle vous permet d'allouer votre budget marketing de manière plus stratégique, en investissant plus dans les canaux et les campagnes qui attirent des clients à forte valeur.
Évaluation des nouvelles opportunités d'affaires
Elle peut vous servir de référence pour évaluer la viabilité de nouvelles initiatives ou marchés, en estimant la valeur sur la durée des clients potentiels.
Ajustement des prix et des offres
En comprenant la valeur à vie des clients, vous pouvez ajuster leurs structures de prix pour maximiser les profits tout en restant compétitifs et attrayants.
Prévision des gains futurs
C'est un indicateur clé pour prédire les gains futurs et pour réaliser des prévisions financières plus précises en se basant sur les données historiques des comportements des clients. etc.). Elle peut être un indicateur clé pour orienter les décisions de l'entreprise et atteindre ses objectifs de croissance dans la durée
Limites de la CLV
Ses limites en tant que mesure unique
La CLV n'intègre que les revenus futurs et ne tient pas compte des coûts liés à l'acquisition et à la fidélisation des clients. Elle ne permet pas de tenir compte de la valeur que les clients apportent à l’entreprise (par exemple, en générant du bouche-à-oreille ou en créant de la valeur ajoutée pour l'entreprise).
Importance de prendre en compte d'autres éléments pour évaluer la rentabilité des clients
Pour évaluer la rentabilité globale de vos clients, intégrer d'autres facteurs tels que le coût d'acquisition, les dépenses liées à la fidélisation et les coûts associés aux retours de produits.
Importance de ne pas négliger l'expérience client et la satisfaction des clients
Lorsque vous calculez la CLV, il est essentiel de ne pas sous-estimer l'impact de l'expérience client et de la satisfaction. En effet, une expérience positive peut favoriser une relation plus durable, une meilleure rétention et une augmentation du revenu moyen par période.
Pour intégrer ces aspects dans votre calcul, voici quelques éléments à considérer :
- Taux de satisfaction : Un niveau élevé peut renforcer la durée de la relation et la fidélisation, ce qui doit être pris en compte dans votre calcul.
- Influence de l'expérience client sur le revenu moyen par période : Une expérience positive peut encourager des achats plus fréquents ou des produits à plus forte valeur ajoutée, ce qui entraîne des bénéfices supplémentaires.
- Coûts liés à l'insatisfaction : Le mécontentement des clients peut engendrer des dépenses telles que les retours de produits ou la perte de clients, ce qui doit être évalué en termes de coûts et de pertes de revenus
.
Les points clés de l’article :
- La CLV est un indicateur essentiel pour mesurer l'efficacité de votre stratégie de croissance sur le long terme. Elle estime le revenu global qu'un client peut apporter à votre entreprise tout au long de son engagement, en tenant compte des facteurs clés tels que le revenu moyen par période et la fidélité.
- Calculer la CLV est crucial pour apprécier le gain de chaque consommateur sur une période étendue. Ce processus aide à établir le budget adéquat pour l'acquisition de nouveaux acheteurs ou pour le maintien de la clientèle actuelle. Il est vital de considérer tous les facteurs impactant la CLV pour une analyse approfondie de la rentabilité client.
- Utiliser la CLV pour affiner votre stratégie de marketing et de fidélisation est judicieux, permettant de concentrer les ressources sur les acheteurs les plus bénéfiques. Elle sert aussi à examiner l'effet des différentes tactiques de croissance, comme l'introduction de nouveaux produits ou l'expansion sur de nouveaux marchés.
- Cependant, il faut être conscient des limites de la CLV, notamment en tant qu'unique indicateur. Elle ne considère pas les dépenses liées à l'acquisition et au maintien de la clientèle, ni la contribution des clients au-delà des aspects financiers. D'autres facteurs, tels que les coûts d'acquisition, les coûts de fidélisation et les retours de produits sont aussi à prendre en compte pour une vision complète de la rentabilité client. En outre, l'expérience et la satisfaction des clients sont des aspects cruciaux qui peuvent influencer la CLV de manière significative.
