Vous avez peut-être entendu parler de la CLV, mais savez-vous vraiment à quoi elle sert et comment l'utiliser efficacement pour votre entreprise ?
La CLV, ou customer lifetime value, est un indicateur clé pour évaluer la rentabilité de vos clients sur la durée. Elle évalue le revenu total que générera un client au cours de sa relation avec votre entreprise, en tenant compte des différents éléments qui influent sur cette relation.
Magique non ?
Mais la customer lifetime value ne sert pas seulement à évaluer le profit généré par votre clientèle
Elle est également un outil précieux pour optimiser votre stratégie de fidélisation et déterminer le budget de vos campagnes de marketing.
Rien que ça !
Bon, ok, mais concrètement ça veut dire quoi ?
Elle vous permet de mieux comprendre les besoins et attentes de vos clients et de leur proposer des offres personnalisées et de qualité. Wahouuu !
Dans cet article, nous allons vous présenter les différents aspects de la customer lifetime value et comment la calculer. Nous verrons également comment employer la CLV pour optimiser votre plan marketing, ainsi que les limites de cet indicateur et les éléments à intégrer pour une évaluation complète de la rentabilité de vos clients. Ne manquez pas cette opportunité de découvrir comment maximiser la CLV de votre entreprise !
CLV = revenu moyen par période x nombre de périodes de la relation x taux de rétention |
Pour calculer, vous devez d'abord déterminer le revenu moyen généré par chaque client pendant chaque période (par exemple, chaque mois ou chaque année). De plus, estimez la durée de la relation avec chaque client et le taux de rétention, c'est-à-dire la proportion de fidèles à votre entreprise sur la durée.
Imaginons que vous avez une entreprise de vente en ligne de matériel informatique qui cible les entreprises. Vous vendez des ordinateurs portables à un prix de 500€ l'unité et vous réalisez en moyenne 10 ventes par mois. La durée moyenne de la relation avec vos clients est de 3 ans et le taux de rétention est de 80%.
Le revenu moyen par période sera de 500€ x 10 = 5 000€ par mois.
La CLV sera de :
CLV = 5 000€/mois x 12 mois/an x 3 ans x 80% = 72 000€
Dans cet exemple, la CLV de chaque client est de 72 000€, ce qui signifie que chaque client générera un gain total de 72 000€ au cours de sa relation avec votre entreprise. Cette information peut vous aider à déterminer le budget de vos campagnes de marketing et à optimiser votre stratégie.
Il est important de noter que le calcul de la CLV peut être plus complexe dans le cas d'une entreprise BtoB, car le revenu moyen par période peut varier en fonction du nombre de produits vendus et du montant des commandes. Vous devrez donc adapter la formule de calcul en conséquence et considérer ces éléments dans votre estimation.
Elle vous aide à distinguer les clients qui contribuent le plus à la rentabilisation de votre entreprise. En les identifiant, vous pouvez concentrer vos efforts sur la satisfaction et la rétention de ces segments de clientèle.
Grâce à ça, vous pouvez personnaliser vos programmes de fidélisation pour maintenir un lien durable avec vos clients existants, ce qui est souvent plus économique que d'en acquérir de nouveaux.
Elle vous permet d'allouer votre budget marketing de manière plus stratégique, en investissant plus dans les canaux et les campagnes qui attirent des clients à forte valeur.
Elle peut vous servir de référence pour évaluer la viabilité de nouvelles initiatives ou marchés, en estimant la valeur sur la durée des clients potentiels.
En comprenant la valeur à vie des clients, vous pouvez ajuster leurs structures de prix pour maximiser les profits tout en restant compétitifs et attrayants.
C'est un indicateur clé pour prédire les gains futurs et pour réaliser des prévisions financières plus précises en se basant sur les données historiques des comportements des clients. etc.). Elle peut être un indicateur clé pour orienter les décisions de l'entreprise et atteindre ses objectifs de croissance dans la durée
La CLV n'intègre que les revenus futurs et ne tient pas compte des coûts liés à l'acquisition et à la fidélisation des clients. Elle ne permet pas de tenir compte de la valeur que les clients apportent à l’entreprise (par exemple, en générant du bouche-à-oreille ou en créant de la valeur ajoutée pour l'entreprise).
Pour évaluer la rentabilité globale de vos clients, intégrer d'autres facteurs tels que le coût d'acquisition, les dépenses liées à la fidélisation et les coûts associés aux retours de produits.
Lorsque vous calculez la CLV, il est essentiel de ne pas sous-estimer l'impact de l'expérience client et de la satisfaction. En effet, une expérience positive peut favoriser une relation plus durable, une meilleure rétention et une augmentation du revenu moyen par période.
Pour intégrer ces aspects dans votre calcul, voici quelques éléments à considérer :
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