Il est étonnant de constater que beaucoup de CEO n'ont pas, accès aux données et métrics qui leur permettent de prendre les bonnes décisions, d'ordre stratégique ou tactique, au bon moment ! C'est un fait étonnant, mais bel et bien avéré. D'ailleurs, c'est ce qui différencie un entrepreneur performant et serein de celui constamment en situation de crise et d'urgence.
La performance est une affaire de maîtrise des indicateurs clés de performance ! Mais quels KPI suivre ? Et surtout, comment les suivre ?
Le tableau de bord est, par excellence, l'outil d'excellence en gestion (l'importance de cet instrument de pilotage d'entreprise permet cet abus linguistique !). Bien conçu, votre dashboard ne se satisfait pas d'être un simple instrument de contrôle, il ambitionne surtout à être votre boussole, votre alarme, votre source d'informations synthétisées et votre levier pour enclencher les actions correctrices sur votre business.
Un tableau de bord est un outil de synthèse et de présentation d'indicateurs pertinents sous forme de chiffres, de tableaux et/ou de graphes.
En théorie, il y a autant de modèles de dashboard que de pilotes. Toutefois, tout bon pilote d'entreprise ne concevra pas son tableau de board comme un rétroviseur ou un simple présentoir d'indicateurs du passé : il ne s'agit pas uniquement de contrôler la conformité du réalisé à l'initialement prévu.
Un manager performant est un pilote pro-actif, sa démarche d'amélioration est permanente. Pour une bonne tenue de route vers les objectifs tracés, il doit prendre les bonnes décisions et les bonnes actions de réajustement sans le moindre retard. C'est ce que permet de faire un tableau de bord, à condition de choisir les bons indicateurs clés de performance.
Un Indicateur Clé de Performance (ICP), ou Key Performance Indicator (KPI) en anglais, est une information ou un ensemble d'information synthétisé qui aide le dirigeant à apprécier une situation et à prendre une décision d'action (ou d'inaction) afin de réaliser un objectif stratégique ou opérationnel.
Il existe des dizaines de KPIs qu'un dirigeant avisé (ce n'est pas toujours le cas !) pourrait sélectionner. La typologie la plus simple pour les classer serait de les partager en indicateurs de performance marketing (les ICPs d'acquisition, engagement, conversion, fidélisation) et performance financière (rentabilité, marge, solvabilité, financement). Toutefois, pour être pertinent, tout ICP doit posséder plusieurs qualités :
CA GLOBAL / NOMBRE DE COMMANDES
Le panier moyen permet d'analyser les retombées d'une action marketing spécifique ou la performance de la force de vente.
Un panier moyen trop bas nécessiterait la mise en place d'actions d'incitation dont la cible est la clientèle acquise : up-sell, croos-sell, points de fidélité, récompense à partir d'un volume d'achat.
POINT MORT = (SEUIL DE RENTABILITÉ / CA) X 360
SEUIL DE RENTABILITÉ = CHARGES FIXES / TAUX DE MARGE SUR COUT VARIABLE
Le seuil de rentabilité (L de rentabilité) représente le chiffre d'affaires minimum au-delà duquel l'activité commence à engendrer du profit, alors que le point mort désigne le moment (en nombre de jours de vente) à partir duquel l'entreprise atteint son seuil de rentabilité (L de rentabilité).
Un point mort élevé est une alarme sérieuse. Pour améliorer ses performances économiques, le dirigeant doit diminuer ses charges et augmenter sa production.
MARGE BRUTE = CA – TOTAL DES COUTS LIÉS À L'ACTIVITÉ
La marge brute ou marge commerciale (rge brut) révèle si l'entreprise peut dégager un bénéfice. Une marge brute (rge brut) réduite devra inciter à une analyse profonde du processus production et de distribution.
TAUX DE MARGE NET = (BÉNÉFICE / CA) X 100
Le taux de marge (ux de marge) nette renseigne sur la rentabilité d'une entreprise vu qu'il prend en compte l'ensemble des frais.
Le taux de marge net (ux de marge) calculé est à comparer avec celui du secteur. Il renseigne le dirigeant sur sa compétitivité.
Comme déjà indiqué, il existe une multitude de métriques. À titre non exhaustif, nous pouvons citer le taux de conversion, le taux de rétention, le nombre de clients, le nombre de commandes annulées, le retour sur investissement, le trafic généré…
Un dashboard ne peut être efficace s'il ne tient pas compte de la nature de l'activité, de l'organisation de l'entreprise et de l'avis des collaborateurs. De plus, il doit être automatisé et accessible à tout le personnel concerné, à tout moment et de tout lieu.
L'abondance des données mises à la disposition des entreprises par les ressources internes (services comptabilité, commercial, marketing), les solutions de marketing programmatiques (DMP, CDP, CRM) et les plateformes des réseaux sociaux (Google analytics, Facebook Ad manager, etc) finit par créer des problématiques d'infobésité. Se posent alors des questions du genre : quelle information retenir ? Comment agréger ses données ?
Plusieurs alternatives techniques sont à disposition pour construire un tableau de bord :
En connaissant mieux votre business grâce aux différentes métriques fournies par un tableau de bord sur-mesure, vous êtes mieux armés pour affronter les obstacles et imprévus, vous confronter à la concurrence (un dashbord est un bon allié de combat) et réagir en cas d'alertes ou d'écarts signalés par rapport aux objectifs.
Un tableau de bord est un outil d'aide à la prise de décisions objectives. De même, il permet de mesurer en temps réel l'impact des décisions traduites en actions tactiques et la rentabilité des investissements réalisés.
Soyez bon pilote, soyez performant, construisez votre tableau de bord sur-mesure.