Les clés de la réussite pour l’animation d’une équipe commerciale

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles un dirigeant d'entreprise voudrait améliorer l'animation de son équipe commerciale : augmenter les résultats commerciaux, améliorer la fidélisation des clients, attirer de nouveaux clients, améliorer la culture d’entreprise… et tout cela afin soit d’atteindre la rentabilité, soit pour booster la croissance de son business. 

Et pourtant, vous pensez qu’il peut être difficile pour un dirigeant d'entreprise de motiver et d'animer une équipe commerciale…. 

Et si je vous disais que c’est franchement plus simple que vous ne le pensez ?

Il y a plusieurs façons de réussir l'animation d'une équipe commerciale. En fixant des objectifs précis et mesurables, en favorisant l'innovation et l'initiative, en proposant un feedback régulier ou en encourageant la communication et la collaboration, vous pouvez créer une ambiance de travail positive et renforcer les liens entre les membres de votre équipe.

Mais ce n'est pas tout ! Il est également important de développer les compétences de chacun et de reconnaître et récompenser les performances. En mettant en place des programmes de formation et en valorisant les efforts de tous, vous pouvez motiver votre équipe et l'inciter à donner le meilleur d'elle-même.

Alors, prêt à relever le défi de l'animation d'une équipe commerciale ? Suivez nos conseils et mettez toutes les chances de votre côté pour mener votre équipe vers la réussite !

Définir des objectifs clairs et mesurables 

L'importance de la clarté des objectifs

Définir des objectifs clairs et mesurables est une étape cruciale pour réussir à animer une équipe commerciale. En effet, cela permet de donner un cap à votre équipe et de lui montrer ce que vous attendez d'elle. Cela peut être particulièrement important si vous avez des objectifs de chiffre d'affaires à atteindre ou si vous cherchez à développer une stratégie de croissance à long terme.

La mesurabilité des objectifs en action

Pour fixer des objectifs clairs et mesurables, il est important de :

• Être précis et spécifique : vos objectifs doivent être clairs et précis, de manière à ce que votre équipe sache exactement ce qu'elle doit faire pour les atteindre.
• Être réalisables : vos objectifs doivent être réalistes et atteignables, de manière à ne pas démotiver votre équipe.
• Être mesurables : vos objectifs doivent être mesurables, de manière à ce que vous puissiez suivre l'avancement de votre équipe et savoir si vous êtes sur la bonne voie pour les atteindre.

En définissant des objectifs clairs et mesurables, vous pourrez orienter votre équipe et lui montrer ce que vous attendez d'elle. Cela peut être particulièrement utile pour motiver votre équipe.

Encourager l'innovation et l'initiative 

Encourager l'innovation et l'initiative est une autre clé pour réussir à animer une équipe commerciale. En effet, en accordant la possibilité à votre équipe de proposer de nouvelles idées et de prendre des initiatives, vous pouvez développer son potentiel et l'aider à se dépasser.

Voici quelques techniques pour encourager l'innovation et l'initiative :

• Créer un espace de co-création : mettez en place un espace de co-création où votre équipe peut échanger et partager ses idées.
• Faire participer votre équipe aux prises de décision : impliquez votre équipe dans les prises de décision et demandez-lui son avis sur les stratégies et les projets en cours.
• Favoriser la liberté d'expression : encouragez votre équipe à s'exprimer librement et à donner son avis, même s'il diffère du vôtre.
• Inciter à la prise de risques : encouragez votre équipe à prendre des risques et à proposer de nouvelles approches, même si elles sortent de l'ordinaire.
  
  

Offrir un feedback régulier 

Le Feedback comme outil de développement

Il est important de fournir un feedback régulier aux membres de l'équipe, afin de les aider à se développer et à améliorer leurs performances.

Le feedback permet d'offrir de la reconnaissance et de l'encouragement à votre équipe, mais aussi de lui fournir des informations sur ses points forts et ses axes de progrès.

Les principes d'un feedback efficace

Pour qu'un feedback soit efficace, il doit être basé sur certains principes essentiels :

• Pratiquer le feedback en temps réel : n'attendez pas la fin de la période de travail pour offrir du feedback à votre équipe. Faites-le de façon régulière et immédiate, afin de lui permettre de s'adapter et de progresser en temps réel.
• Donner du feedback constructif : le feedback ne doit pas être négatif ou décourageant. Au contraire, il doit être constructif et positif, en mettant en avant les points forts de votre équipe et en lui proposant des solutions pour progresser.
• Être spécifique : le feedback doit être précis et ciblé. Évitez les généralités et soyez précis dans vos observations et vos conseils.
• Pratiquer le feedback de façon régulière : faites en sorte de communiquer des retours à votre équipe de manière régulière, afin qu'elle puisse suivre ses progrès et s'adapter en conséquence.
  
  

Une organisation juste et cohérente pour favoriser la cohésion

La motivation des collaborateurs doit être l’une des priorités principales pour un chef d’équipe commerciale. En effet, dans le secteur de la vente, le chiffre d’affaires dépend en grande partie de l’engagement des commerciaux. Dans ce cadre, la reconnaissance des bons comportements est indispensable au management des ressources humaines. 

Concrètement, le commercial faisant preuve d’initiative, qui va chercher de nouveaux marchés, qui s’investit dans la relation clients, doit être valorisé par rapport à celui ou celle qui s'inscrit dans une mauvaise dynamique. Le bon traitement des différents comportements définit en partie la politique de l’entreprise.

Au-delà d'un engagement de chacun, la direction doit veiller à ce que la bienveillance et l’entraide règnent au sein des équipes. Dans le secteur ultra-concurrentiel de la vente, l'entreprise a tout intérêt à avancer avec des équipes fédérées et fidèles. Un fort turn-over n’est jamais bon pour une organisation, et de bonnes relations au sein du personnel assurent à l’entreprise une bonne réputation et un rayonnement externe, aussi bien auprès des clients que de potentielles recrues. Un travail sur la RSE (responsabilité sociétale de l’entreprise) est un bon outil pour l’amélioration des relations et conditions de travail.

Maintenir la motivation des équipes à travers des challenges et des moments de convivialité

Les challenges comme moteurs de motivation

Au-delà de la valorisation des bons comportements, le manager doit aussi stimuler l'engagement de ses équipes. Cela peut notamment se matérialiser par des challenges (si possible ludiques) centrés autour de l’objet de l’entreprise, et permettant à chacun de tester ses compétences. Ce type d’événements doivent être agréables et se dérouler avec un bon état d'esprit, car l'un des objectifs est de renforcer la cohésion des équipes. Ces challenges peuvent avoir lieu de différentes manières, mais il est conseillé de prévoir des temps de partage en présentiel, optimaux pour créer de bons souvenirs et fédérer autour d'un esprit de groupe et de solidarité.

Créer des moments de convivialité qui rassemblent

Par ailleurs, les bonnes nouvelles pour la santé de l’entreprise ne doivent pas être traitées comme une banalité. Le succès d'une grosse opération, ou l’amélioration du chiffre d’affaires, peuvent donner lieu à l’organisation d’un événement spécial (une sortie, une soirée, etc.) pour fêter l’aboutissement du travail de toute l’équipe sur plusieurs semaines voire mois. C’est l’occasion de témoigner de la reconnaissance aux collaborateurs, et de passer un bon moment ensemble. Plus globalement, des moments de convivialité peuvent être organisés sur l’année à des échéances périodiques (barbecue avant les congés d’été, repas de Noël, dizaines d’anniversaires, etc.). 

Développer les compétences des membres de l'équipe et permettre l’évolution professionnelle

L’employeur a deux obligations en matière de formation professionnelle : l’adaptation au poste de travail et le maintien dans l’emploi des salariés, mais il peut également proposer des actions qui participent au développement des compétences. L’entreprise a tout à gagner à investir dans la formation professionnelle de ses commerciaux : la montée en compétences d’une équipe commerciale boostera sa dynamique mais aussi le lien entre l’entreprise et ses collaborateurs.

Investir dans le Développement des Compétences

L'investissement dans le développement des compétences est une stratégie gagnante pour toute entreprise cherchant à améliorer ses performances commerciales. Cette démarche consiste à offrir aux membres de l'équipe des opportunités de renforcer leurs compétences existantes et d'en acquérir de nouvelles. Voici quelques points clés :

• Diversité des besoins en formation : Chaque collaborateur peut avoir des besoins de formation différents, même s'ils partagent la même fonction. Par exemple, certains peuvent nécessiter une formation approfondie en prospection, tandis que d'autres peuvent rechercher des compétences en négociation ou en gestion de compte client. Il est essentiel de comprendre ces besoins individuels pour proposer des programmes de formation pertinents.
• Outils internes de formation : Les entreprises peuvent mettre en place des outils internes tels que des plateformes de e-learning pour offrir des formations en ligne. Ces outils permettent aux membres de l'équipe de suivre des cours à leur rythme, de participer à des modules interactifs et de tester leurs compétences dans des simulations de vente. Cela offre une flexibilité précieuse pour l'apprentissage continu.
• Formations externes spécialisées : Dans certains cas, il peut être nécessaire de recourir à des formations externes dispensées par des organismes spécialisés. Par exemple, des programmes de formation en négociation avancée ou en leadership peuvent être cruciaux pour le développement des compétences des commerciaux. Ces formations peuvent offrir une perspective nouvelle et des compétences de pointe.

Favoriser l'évolution professionnelle

Favoriser l'évolution professionnelle au sein de l'équipe commerciale est un moyen puissant de maintenir la motivation et l'engagement des membres. Voici quelques stratégies clés pour encourager cette évolution :

• Plan de carrière personnalisé : Travailler avec chaque personne pour élaborer un plan de carrière personnalisé. Cela peut inclure des objectifs de progression, des étapes pour atteindre des postes de responsabilité plus élevés, et des opportunités de formation continue.
• Promotions internes : Encourager les promotions internes en priorisant les promotions à partir de l'intérieur de l'équipe. Reconnaître et promouvoir les membres de l'équipe qui ont démontré leur engagement, leurs compétences et leur performance exceptionnelle.
• Leadership émergent : Identifier et soutenir les leaders émergents au sein de l'équipe. Offrir des formations en leadership et des opportunités de gestion de projet pour développer les compétences de leadership au fur et à mesure de leur progression.
  
  

En investissant dans le développement des compétences et en favorisant l'évolution professionnelle, vous créez un environnement où votre équipe est encouragée à s'améliorer continuellement et à évoluer dans leur carrière. Cela renforce non seulement la performance de l'équipe commerciale, mais aussi son engagement envers l'entreprise.

Le suivi, un indicateur clé pour la performance et la reconnaissance

Les résultats commerciaux d’une organisation font l’objet d'un panel d’outils de suivi (reportings, tableaux de bord, logiciels de gestion, etc.) qui doivent être utilisés au-delà d’un simple suivi mathématique. Ces outils permettent aussi un suivi personnalisé des commerciaux : le succès dans les objectifs attendus devra être valorisé, notamment par des primes et des promotions. Ceux qui, en revanche, ont des difficultés à obtenir les résultats attendus, devront être pris en considération : la situation du commercial devra être analysée, son ressenti pris en compte, et des solutions devront être recherchées. L'écoute sera primordiale dans ce cadre, car la résolution des problèmes passe par leur compréhension, ce que la seule observation des résultats commerciaux ne permet pas.

L'Importance du suivi dans l'évaluation de la performance

Le suivi de la performance est une étape cruciale dans la gestion d'une équipe commerciale. Il va au-delà de la simple collecte de données et de chiffres. Il permet d'obtenir une vue d'ensemble des performances individuelles et collectives, et d'identifier les domaines où des améliorations sont nécessaires. Voici pourquoi le suivi est essentiel :

• Identification des forces et faiblesses : Le suivi permet de comprendre ce qui fonctionne bien et ce qui nécessite une amélioration. Il peut révéler les commerciaux qui excèdent les attentes et ceux qui ont besoin de soutien supplémentaire.
• Réaction rapide : Le suivi en temps réel permet de réagir rapidement aux problèmes potentiels. Si un commercial ne parvient pas à atteindre ses objectifs, des mesures correctives peuvent être mises en place immédiatement.
• Adaptation de la stratégie : Les données de suivi aident à adapter la stratégie commerciale en fonction des tendances du marché et des performances passées. Cela garantit que l'équipe reste alignée sur les objectifs de l'entreprise.

La reconnaissance en récompense de la performance

La reconnaissance est un élément crucial pour motiver et récompenser les membres de l'équipe commerciale. Lorsque les commerciaux atteignent ou dépassent leurs objectifs, ils méritent une reconnaissance appropriée. Voici quelques moyens de reconnaître la performance exceptionnelle :

• Primes et bonus : Offrir des primes financières ou des bonus aux commerciaux qui surpassent leurs objectifs. Cela les motive à continuer de performer à un haut niveau.
• Promotions et avancements : Identifier les talents exceptionnels au sein de l'équipe et leur offrir des opportunités de promotion ou d'avancement. Cela montre que la performance est récompensée par des perspectives de carrière.
• Reconnaissance publique : Célébrer publiquement les réussites des commerciaux, que ce soit lors de réunions d'équipe, de cérémonies de remise de prix ou via des communications internes. La reconnaissance publique renforce le moral de l'équipe.
  
  

En résumé, le suivi de la performance commerciale est essentiel pour évaluer et améliorer les résultats de l'équipe. Il permet également de mettre en place une reconnaissance appropriée pour les membres de l'équipe qui se démarquent. Cela contribue à maintenir une dynamique positive au sein de l'équipe et à encourager une performance constante.