​​Conquérir de nouveaux marchés dans le secteur e-commerce BtoB peut s'avérer complexe pour plusieurs motifs.

• La concurrence est accrue.

• Les décideurs ont des exigences élevées.

• Les cycles de vente s'étendent fréquemment sur une longue période.

• La complexité des processus d'achat est notable.

• Les standards de service à la clientèle sont élevés.

En outre, le domaine du e-commerce BtoB est en évolution constante, caractérisé par une croissance robuste et un potentiel de développement significatif.

L'acquisition de nouvelles parts de marché est donc cruciale pour le développement et la durabilité d'une entreprise.

Mais quelle est la méthode pour attirer ces prospects ?

Aujourd'hui, on vous partage un plan d'action efficace pour séduire de nouveaux acheteurs grâce au numérique et aux avancées technologiques. Nous examinerons les différentes phases de ce processus, de la compréhension des besoins et attentes des acteurs du secteur à l'élaboration de stratégies marketing, sans oublier l'optimisation de la présence en ligne et l'exploitation des dernières innovations technologiques.

En appliquant ce plan, vous serez en mesure de développer votre entreprise, d'élargir votre clientèle et de garantir une expansion durable.

L'importance de développer sa propre présence en ligne et son site e-commerce :

Indépendance par rapport aux intermédiaires digitaux

• Contrôle total sur l'image de marque, l'offre et l'interaction avec les acheteurs

En développant votre propre présence en ligne et votre plateforme e-commerce, vous pouvez gérer directement votre image de marque, votre offre, et vos interactions avec les acheteurs. Cette autonomie favorise une meilleure satisfaction des exigences du marché et la mise en valeur d'offres ciblées.

• Réduction des coûts liés aux commissions des plateformes intermédiaires

En évitant les intermédiaires, vous pouvez alléger les frais liés à la vente en ligne et proposer des prix plus attractifs.

Création d'une expérience unique et personnalisée pour les acheteurs

La conception d'une expérience sur mesure est clé pour fidéliser les acheteurs BtoB et encourager les commandes récurrentes.

• Adaptation du site et des offres aux besoins spécifiques du marché BtoB

En gérant votre propre site e-commerce, vous pouvez personnaliser votre site et vos offres pour répondre précisément aux besoins de votre marché cible.

• Mise en place de programmes de fidélisation pour solidifier l'interaction avec les acheteurs

Des programmes de fidélisation peuvent consolider l'interaction avec les acheteurs, encourageant la récurrence des commandes et contribuant à la croissance du chiffre d'affaires.

Comprendre les besoins et attentes des cibles

Analyse des acheteurs actuels et identification des segments prometteurs

Une étude approfondie de vos acheteurs actuels vous aide à cerner les segments les plus porteurs, en définissant les caractéristiques communes des plus fidèles et des plus rentables.

L'analyse des acheteurs actuels peut s'effectuer par :

• des sondages

• entretiens,

• l'examen des données clients.

Étude des besoins et attentes de chaque segment

Cette démarche vise à saisir les motivations d'achat de chaque acheteur et à présenter une offre adéquate, via des sondages ou des entretiens.

Création de personas pour un ciblage marketing affiné

Les personas, basés sur des données réelles et fictives, aident à comprendre en profondeur les besoins, motivations, obstacles et critères des cibles

Voici un exemple de personas simplifié en BtoB e-commerce :

Optimiser sa présence en ligne pour attirer des clients potentiels

Une fois que votre entreprise a une meilleure compréhension de ses clients cibles, elle peut alors optimiser sa présence en ligne pour attirer des clients potentiels.

Création d'un site web professionnel et responsive

Afin d’attirer des acheteurs potentiels sur votre plateforme web, il est primordial de créer un site professionnel, responsive et ergonomique. Les visiteurs doivent pouvoir trouver facilement les informations sur les produits et les services présentés, ainsi que le processus de commande. 

Cela implique : 

• Présentation claire et attrayante des produits et services

Il est recommandé d'utiliser des visuels de qualité pour mettre en avant les produits. Les visiteurs doivent pouvoir trouver rapidement les informations sur les caractéristiques, les avantages et les prix des produits.

• Mise en place d'un processus de commande facile et sécurisé

Il est important de mettre en place un système de paiement sécurisé et d'avoir différents modes de paiement pour satisfaire les exigences des clients.

Référencement naturel (SEO) et payant (SEA)

Le référencement naturel et payant sont des techniques efficaces pour attirer des clients potentiels sur sa plateforme e-commerce

Cela implique :

• L’utilisation des mots clés pertinents (nouveaux clients, comment trouver des clients sur internet, etc.) :

L'utilisation de mots clés pertinents est essentielle pour améliorer le positionnement sur les moteurs de recherche et donc générer des leads. Il est recommandé d'utiliser des mots clés en lien avec vos produits et services, ainsi que les besoins et attentes des acheteurs.

• La création de contenus de qualité pour améliorer le positionnement sur les moteurs de recherche :

La création de contenus de qualité permet d’accroître le positionnement sur les moteurs de recherche et d'attirer des leads. Il est recommandé de créer des contenus informatifs, engageants et pertinents pour les clients cibles.

Utilisation des réseaux sociaux professionnels

Les réseaux sociaux professionnels sont des outils performants pour générer des leads sur son site web. (LinkedIn, Viadeo, etc.)

LinkedIn est le réseau social professionnel le plus populaire et compte plus de 700 millions d'utilisateurs dans le monde. Il permet de créer un profil attractif et de diffuser des contenus en lien avec vos produits et services . La plateforme met à disposition également des fonctionnalités pour rejoindre des groupes, échanger avec d'autres professionnels du même secteur et ainsi élargir son réseau de contacts.

Viadeo, quant à lui, est un réseau social populaire en France et dans d'autres pays francophones. Il met à disposition des fonctionnalités similaires à LinkedIn, telles que la création d'un profil, la possibilité de rejoindre des groupes professionnels et de diffuser des contenus.

Mais pour que ça soit efficace il faut :

• Créer une présence de marque cohérente :

La création d'une présence de marque cohérente sur les réseaux sociaux permet de renforcer la visibilité et l'image de votre entreprise. Il est recommandé de créer des profils attractifs et de diffuser en lien avec vos produits et services.

• Partager des contenus informatifs et engageants pour attirer l'attention des prospects :

Le partage de contenus informatifs et engageants permet d'attirer l'attention des clients et de les inciter à visiter le site web. Il est important de partager des contenus pertinents pour les clients cibles et de les inciter à interagir avec la marque.

Tirer parti des innovations technologiques pour se démarquer et convertir les prospects en clients

L'utilisation de nouvelles technologies est devenue un enjeu majeur pour les sociétés souhaitant se démarquer sur le marché. Les innovations technologiques peuvent permettre d'améliorer l'expérience client et de faciliter la conversion des leads en clients.

Intelligence Artificielle (IA) dans le e-commerce BtoB

• Chatbots pour améliorer le service client et faciliter les interactions:

Les chatbots sont des programmes informatiques capables de dialoguer avec les clients et de satisfaire leurs demandes en temps réel. Ils peuvent être utilisés pour perfectionner le service client, répondre aux questions les plus courantes et faciliter les interactions.

• Recommandations personnalisées pour augmenter les ventes: 

 L'IA peut également être utilisée pour proposer des recommandations personnalisées en fonction des préférences des utilisateurs. Cette technique permet d'augmenter les ventes en suggérant des produits ou des services qui correspondent parfaitement aux besoins des consommateurs.

Marketing prédictif pour anticiper les besoins des clients :

• Analyse des données pour identifier les tendances et les opportunité :

L'analyse des données permet d'identifier les tendances et les opportunités du secteur. Cette analyse peut être réalisée à partir de différentes sources de données telles que les données de vente, les données des clients et les données du secteur.

• Adaptation de l'offre et des actions marketing en fonction des prévisions : 

L'analyse des données permet d'anticiper les besoins des acheteurs et d'adapter l'offre en conséquence pour suggérer des produits et services en adéquation avec les exigences des clients.

Exploiter le potentiel de la vidéo et des plateformes telles que YouTube :

• Création de vidéos de démonstration et tutoriels pour présenter les produits et services : 

 La création de vidéos de démonstration et tutoriels est un moyen efficace pour présenter votre offre de manière dynamique et attrayante. Cette technique permet de mieux présenter les caractéristiques et les avantages des vos offres commerciales.

• Utilisation de YouTube pour toucher une audience plus large et attirer de nouveaux clients : 

YouTube est une plateforme de vidéo populaire qui permet de toucher une audience plus large et de générer des leads. La création d'une chaîne YouTube permet de diffuser des vidéos de qualité et d'atteindre une audience qualifiée en fonction des centres d'intérêt des clients cibles.

Mettre en place des stratégies marketing ciblées pour convertir les prospects en clients

Une fois les prospects identifiés et attirés sur votre site web, il est primordial de mettre en place des démarches de prospection ciblées pour les convertir en clients.

Inbound marketing

 L'Inbound marketing est une méthode qui vise à générer des leads qualifiés en offrant des contenus à forte valeur ajoutée.

• Création de contenus à forte valeur ajoutée

La création de contenus à forte valeur ajoutée permet d'attirer l'attention des leads et de les inciter à en savoir plus sur vos offres proposés. Ça peut prendre la forme de livres blancs, de webinaires, d'études de cas, etc.

• Utilisation de l'email marketing pour entretenir la relation avec les prospects

L'email marketing est un outil efficace pour entretenir la relation avec les acheteurs potentiels et les inciter à franchir le pas. Il permet de proposer des contenus personnalisés en fonction des centres d'intérêt des leads et de les inciter à passer à l’acte.

Marketing automation

Le marketing automation permet d'automatiser les processus pour faciliter la conversion des leads en clients.

• Segmentation des prospects en fonction de leur comportement et de leurs interactions

La segmentation des leads en fonction de leur comportement et de leurs interactions permet de personnaliser les messages et de favoriser la conversion. Cette technique permet de cibler les leads en fonction de leur niveau d'intérêt et de proposer des messages pertinents en fonction de leur profil.

• Envoi de messages personnalisés pour favoriser la conversion

L'envoi de messages personnalisés permet de favoriser la conversion des leads en clients. Cette technique permet de proposer des messages adaptés au profil et au comportement des leads pour les inciter à passer à l'action.

Partenariats et collaborations

Les partenariats et les collaborations permettent d'élargir son réseau de contacts et de générer des leads

• Identification d'entreprises complémentaires pour établir des partenariats

 L'identification d'entreprises complémentaires permet d'établir des partenariats stratégiques. Cette technique permet de proposer une offre complémentaire à celle des partenaires pour répondre aux exigences des consommateurs.

• Organisation d'événements ou de webinaires conjoints pour attirer de nouveaux clients

L'organisation d'événements ou de webinaires conjoints permet d'attirer de nouveaux acheteurs en proposant des contenus pertinents et en élargissant son réseau de contacts. Cette technique permet de toucher une audience qualifiée et d'élargir sa base de leads.

Mesurer et analyser les résultats pour optimiser les actions marketing

Mise en place d'indicateurs clés de performance (KPI)

La mise en place d'indicateurs clés de performance (KPI) permet de mesurer l'efficacité des démarches de prospection et de suivre l'évolution des résultats.

• Taux de conversion des prospects en clients

Le taux de conversion des prospects en clients est un indicateur clé qui permet de mesurer l'efficacité des stratégies mises en place. Il permet de suivre l'évolution du nombre de prospects convertis en clients et d'ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus.

• Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) est un indicateur clé qui permet de mesurer le coût pour acquérir un nouveau client. Cet indicateur permet d'optimiser les stratégies marketing en ajustant les budgets et en identifiant les stratégies les plus rentables.

Analyse des résultats et identification des leviers d'amélioration

L'analyse des performances et l'identification des leviers d'amélioration contribuent à affiner les actions stratégiques en réponse aux données recueillies.

• Évaluation de l'efficacité des différentes stratégies

L'évaluation de l'efficacité des différentes stratégies permet d'identifier les actions les plus efficaces pour attirer les leads et les convertir en clients. Cette analyse permet également de mesurer l'impact des différents canaux de communication et d'ajuster les budgets en fonction des performances réalisées.

• Ajustement des actions en fonction des résultats obtenus

L'ajustement des actions en fonction des données recueillies permet d'optimiser les stratégies mises en place en temps réel. Ça permet d'accroître l'efficacité des démarches de prospection et augmenter le taux de conversion des leads en clients.

Conclusion

Le secteur du e-commerce BtoB offre de nombreuses opportunités de croissance pour les entreprises cherchant à se développer et à attirer de nouveaux clients. Une démarche holistique est importante, englobant non seulement une parfaite compréhension des exigences de la clientèle mais aussi une amélioration continue de la présence digitale, une veille proactive et une analyse précise de l'efficacité des campagnes marketing.

Si vous êtes prêt à saisir ces opportunités, contactez-nous pour un rendez-vous et découvrons ensemble comment propulser votre entreprise !

FAQ

Comment se faire de nouveaux clients ? 💡

Se faire de nouveaux clients implique des stratégies telles que le réseautage, le marketing digital, les promotions et offres spéciales, la participation à des événements ou salons professionnels, et l'utilisation des médias sociaux. L'accent doit être mis sur la compréhension des besoins du marché cible et l'offre de solutions adaptées.

Pourquoi toujours chercher de nouveaux clients ? 🌱

La recherche constante de nouveaux clients est essentielle pour la croissance et la pérennité d'une entreprise. Elle permet de compenser l'attrition naturelle des clients, d'élargir la base de clientèle, d'augmenter les revenus, et d'apporter de nouvelles perspectives et idées à l'entreprise.

Quels sont les différents types de clients ? 🧐

Les différents types de clients incluent :

• les clients fidèles (ceux qui reviennent régulièrement),

• les clients occasionnels (ceux qui achètent sporadiquement),

• les nouveaux clients (ceux qui viennent pour la première fois),

• les clients ambassadeurs (ceux qui recommandent l'entreprise à d'autres),

• les clients difficiles (ceux qui peuvent présenter des défis en termes de service à la clientèle).