La prospection est une étape essentielle de la commercialisation, que celle-ci soit sortante ou entrante, pour obtenir de nouveaux clients.
Mais c’est une tâche qui prend beaucoup de temps :
Tout ce temps n’est pas inutile en soi. En effet, sans effort sur la prospection, impossible d’obtenir des résultats .
Mais devons nous prendre autant de temps pour cela ? certainement pas .
Il vous faut les bons outils et les bonnes techniques pour éviter de perdre du temps pour cette tâche.
Prenons un exemple : vous avez une liste de 1000 prospects potentiels . Sans outils , combien de temps vous faudra-t-il pour tous les prospecter par appel ?
Une entreprise passe 52 appels en 1 journée , donc 1000 divisé par 52 , soit 20 jours environ. 20 jours pour prospecter 1000 clients. Plus de 81% des ventes se font après le 5ième appel (source : Hubspot). Pas besoin d’aller plus loin pour comprendre que cette méthode de prospection n’est pas efficace.
Sommaire:
Pour gagner du temps lors de la prospection, il faut commencer par analyser les tâches les plus répétitives, qui n’ont que peu de valeur ajoutée, mais qui sont nécessaires.
Une chose est sûre : vous ne pouvez pas prospecter toutes les entreprises du monde.
Vous devez :
Exemple : vous détenez une liste de 1000 prospects.
Vous voulez prospecter en particulier les entreprises ayant un CA supérieur à 1 million d’euro et qui sont aux alentours de votre ville.
Vous avez alors plusieurs possibilités :
Avec l’utilisation de l’API Sirène, et en connectant votre fichier tableur avec Zapier, vous pouvez enrichir automatiquement votre fichier et cela en quelques secondes ! Et tout ceci gratuitement.
Pour en savoir plus sur les API, je vous propose de lire notre article : API : c'est quoi et à quoi ça sert ?
Il existe plusieurs outils sur le web, payants ou gratuits, vous permettant d’enrichir votre fichier de prospect afin de pouvoir filtrer les prospects qui ont le plus de chance de convertir.
Pour en savoir plus, jetez un œil sur notre article Où trouver des données pour vos campagnes de prospection B2B ?
Pourquoi passer du temps à mieux sélectionner les entreprises ? car cela permet de concentrer ses efforts et son temps sur les entreprises potentiellement intéressées par votre produit/service. On gagne ainsi du temps sur les entreprises au potentiel plus faible et permet de garder sa motivation.
Maintenant que vous avez segmenté votre base enrichie, il faut maintenant entrer en contact avec l’entreprise. Et pour cela, vous avez besoin de ses coordonnées de contact.
Il existe plusieurs outils pour récupérer les informations de contact d’un prospect, surtout dans le B2B :
Trouver les coordonnées d’un contact :
Il existe plusieurs moyens de contacter une entreprise. Chaque canal est important à travailler car les entreprises ont toutes une façon différente de réagir à chaque canal. Certaines préfèrent les mails, d’autres un appel téléphonique.
Là aussi, il est possible de faire appel à des outils pour automatiser l’envoi de mail sans pour autant passer pour un spam :
Un outil particulièrement puissant pour la prospection par message sur LinkedIn est Walaaxy. Celui-ci permet de vous faire gagner du temps en permettant de faire ce que Lemlist fait par mail, mais en message privé sur LinkedIn.
Il suffit d’importer une liste de prospect depuis LinkedIn (notamment en utilisant Sales Navigator) et vous pouvez automatiser des actions sur LinkedIn pour l’ensemble de ces contacts :
Lors de votre prospection, certains de vos prospects seront immédiatement convaincu par vos produits et/ou vos services. Mais d’autres en revanche, demanderont du temps, et pour ceux là, avoir une CRM apporte un grand nombre d’avantages :
Parmi les outils les plus connus :
Avec le bon état d'esprit, il est possible d'optimiser chaque étape du processus de prospection pour une efficacité maximale.
C'est le résultat d'un travail long et difficile. Nous avons commencé avec quelques informations de contact, mais à travers différentes étapes, nous nous sommes retrouvés en possession de véritables fiches de qualité!
Le gain de temps se fait finalement avant même le début de la prospection. Elle commence à l'enrichissement de la fiche. Et surtout , elle ne se termine jamais vraiment. Car il est possible de travailler même les échecs , afin de recycler les fiches contacts non concluantes grâce au marketing, aux newsletters etc... Mais cette partie fera l'objet d'un autre article.
Attention quand même, l'automatisation est un outil puissant qui peut être utilisé pour améliorer vos méthodes de prospection. Hors, si vous avez mis en place un système de mauvaise qualité, l'automatisation ne résoudra pas le problème et peut même en créer de nouveaux !
Exemple : Vous souhaitez automatiser l’envoi de mail avec Lemlist pour l’ensemble des contacts que vous avez récupéré.
Si vous envoyez un mail non personnalisé à l’ensemble de ces contacts, vous risquez de passer inaperçu ou pire, être traité comme un spam parmi tant d'autres. L’automatisation vous a donc permis de contacter un grand nombre de personnes en peu de temps, mais au détriment de la qualité du traitement.
Que faire dans ce cas ?
Il vous suffit de réaliser des lots de contacts ayant assez de points communs (même taille de société, même cible, même besoin, etc..) et personnaliser l’email de chaque lot avec des use-cases.
Votre méthode commerciale doit être optimale, et vos personas en rapport avec votre marché. Sans cela, gagner du temps dans votre prospection ne vous permettra pas d'obtenir des résultats. L'importance de l'analyse du marché est primordiale.
Si vous avez des questions ou si vous avez besoin d'aide pour commencer, n'hésitez pas à me contacter.