Saviez-vous que chaque année une entreprise perd en moyenne 10 % de sa clientèle ?
C’est assez conséquent oui, vous avez le droit de faire cette tête !
Compter uniquement sur vos clients actuels pour assurer la pérennité de votre activité est une stratégie risquée. Votre entreprise perd naturellement une partie de sa clientèle, même si elle est fidèle. Et ça vous n’y pouvez rien. C’est pourquoi vous devez avoir une stratégie d'acquisition de nouveaux clients.
L’avantage en B2B, c’est qu’en plus de la génération de demandes entrantes (grâce aux annonces payantes, le référencement naturel, les réseaux sociaux) il est possible d’aller chercher de nouveaux clients par vous-même avec des actions de prospection sortante. Mais encore faut-il bien cibler les entreprises si on ne veut pas perdre son temps (et celui de nos interlocuteurs).
Bonne nouvelle : Internet regorge de données sur les entreprises. Regardons comment les récupérer et les utiliser pour réussir vos campagnes de prospection.
Il existe une grande variété de données qu’on peut associer de près ou de loin à une entreprise afin de créer une base de données de prospection. La plupart d’entre elles proviennent soit des informations légales déclarées par l’entreprise au tribunal de commerce, soit de données publiques présentes sur Internet.
Pour ces dernières, il peut s’agir d’informations déposées volontairement par l’entreprise ou ses employés (par exemple la page de l’entreprise sur LinkedIn) ou bien des données issues de l’analyse de son activité sur le web.
Dans tous les cas, l’important n’est pas la donnée elle-même mais plutôt ce que nous pouvons en déduire. C’est pourquoi nous distinguons ces données en deux grandes catégories.
Les informations descriptives, qui sont liées à l'entreprise elle-même: ce type de données permet d’établir un profil de l'entreprise et de mieux cerner votre business.
Les signaux sont des informations reflétant un événement ayant eu lieu au sein de l’entreprise ou en interaction avec son éco-système. Il peut s’agir d’un événement positif ou négatif, important ou anodin : l’important est encore une fois l’interprétation qu’on en fait pour déterminer si l’entreprise est intéressée par notre offre.
Maintenant que vous avez un aperçu de la diversité de la base de données, je vais vous expliquer comment l’exploiter de manière efficiente.
La meilleure façon d'utiliser ces données est d'abord de définir les entreprises que vous rêveriez d’avoir comme client. On parle d’ICP : Ideal Customer Profil.
Il peut y en avoir plusieurs. Cela dépend de l’étendue de votre offre, et si vos produits peuvent répondre à des problématiques variées.
Par exemple, si vous vendez des marteaux, votre cible peut être la grande entreprise de BTP, le magasin de bricolage (… et pourquoi pas les tribunaux !👩⚖️) :
Une fois que vous avez défini cette liste de profils d’entreprises, on va utiliser les données B2B pour arriver à les identifier : c’est ce qu’on appelle la segmentation.
L’objectif est de concentrer vos efforts sur ces prospects qui ont le plus de chances de se transformer en client par la suite.
Non seulement cette préparation vous fera gagner du temps, mais cela vous aidera également à optimiser vos résultats. En concentrant vos efforts sur ces prospects cibles vous pouvez maximiser vos chances de réussite et atteindre vos objectifs.
Les informations sont partout autour de nous et si vous êtes curieux, il existe de nombreuses façons de mettre la main dessus pour constituer une base de données de prospection.
Afin de vous faciliter la tâche, je vous propose la revue de 5 principaux moyens pour obtenir les données que vous recherchez.
Google est le plus grand moteur de recherche et aussi une mine d’informations sur les entreprises. C’est un très bon outil pour trouver les données dont vous avez besoin très simplement. Par exemple :
Exemple : avec Google, si vous tapez le nom d’une société vous avez son adresse postale et son numéro de téléphone, dans la colonne de droite sur l’encart Google My Business.
Exemple : si on tape “magasin de bricolage lyon”, on a une liste de prospects potentiels.
La plupart des données entreprises publiques peuvent se trouver facilement grâce à des annuaires gratuits ou payants :
LinkedIn est un bon moyen de trouver des informations sur vos prospects. Il dispose d'une énorme base de données de contacts professionnels dans le monde entier. Vous pouvez y trouver des informations sur les entreprises, les emplois et en particulier sur les employés.
L’avantage premier est que les utilisateurs eux-mêmes renseignent leurs informations concernant leur poste et l’entreprise pour qui ils travaillent. Cependant, méfiez-vous, car toutes les personnes ne sont pas présentes sur Linkedin ou ne mettent pas régulièrement leur profil à jour.
Toutefois, le réseau social reste une ressource inestimable dans la recherche de prospects car il permet de détecter les changements de poste et autres activités des employés d’une entreprise.
Le site web d’une entreprise peut contenir aussi des informations pertinentes qui vous aident à mieux comprendre son activité :
Autant de données qui peuvent vous être utiles dans la sélection des entreprises, que ce soit pour les contacter ou faciliter votre prise de contact avec elles. Leur pertinence dépend bien sûr de votre domaine d’activité.
Vous êtes peut-être frileux de faire vos recherches par vous même? ou est ce peut-être par manque de temps? Quelle que soit la raison, pas de panique, il existe des outils qui recensent ces informations dans une base de données de prospection. En voici quelques exemples :
On l’a vu, les données B2B sont aussi diverses qu’éparpillées. S’il existe de nombreux outils et techniques pour extraire la donnée, il faut aussi un outil pour agréger. C’est-à-dire rassembler ces données en un seul endroit.
Le but est d’obtenir une liste d’entreprises identifiables (par leur SIREN par exemple) et d’associer les données d’une même entreprise ensemble. Cela permet ensuite de mieux exploiter la donnée, par exemple en filtrant la liste selon des critères ou encore en ordonnant les lignes pour prioriser le traitement.
Pour ce faire, un tableur de type Excel fait largement le travail dans la mise en forme des données. L’outil peut même vous accompagner dans la prospection, mais vous allez vite être limité si :
C’est là que les outils CRM (Hubspot, Salesforce, Pipedrive) entrent en jeu pour fluidifier le traitement de la relation client et prospect. Il s’agit de bases de données avant qui permettent de mieux stocker et représenter les données d’une entreprise et de ses contacts, ainsi que l’historique de vos actions (deals passés ou en cours, appels, mails).
Dans l'environnement commercial concurrentiel d'aujourd'hui, disposer d'une base de données CRM donne un avantage significatif. Tout simplement car une donnée rangée, accessible et à jour (notamment grâce aux connexions avec les APIs) permet d’être plus efficace dans le traitement commercial et la relation client.
Saviez-vous qu’une base de données se dégrade de 20 % chaque année ?
En effet, une base de données se détériore au fil du temps pour plusieurs raisons:
Tant de possibilités qui font que les informations peuvent être erronées ou incomplètes, même parfois doublonnées.
Vous comprenez ainsi qu’une base de données perd de sa valeur dans le temps si elle est négligée ou mal renseignée. Or, la qualité de vos données est un enjeu majeur pour prendre les bonnes décisions stratégiques au sein de votre entreprise.
Exemple: un interlocuteur déjà rencontré n’est plus en poste dans sa société (à cause des raisons évoquées plus haut). Lors d’une action de prospection, il n’y a rien de plus démotivant qu’un interlocuteur qui vous répond « Je suis désolé, mais cette personne ne travaille plus ici depuis 4 ans. » Voilà comment vous avez perdu votre précieux temps, sans parler du manque de sérieux que vous venez de véhiculer.
Il est donc déconseillé d’utiliser une base de données qui n’a pas été mise à jour depuis plus de 6 mois quand vous effectuez une action de prospection.
Il est évident que toutes les données ne vous seront pas utiles. Cela dépend des entreprises que vous recherchez. L’exercice de la récolte de données repose sur le fait de trouver des critères qui sont typiques (voir exclusifs) à votre cible pour réussir vos campagnes.
Conclusion
Trouver des données B2B est de plus en plus accessible qui nécessite tout de même de la préparation en amont et du travail de recherche, d’extraction et de mise en forme de la donnée.
Qu’il s’agisse de données destinées à mieux cibler ou bien de données stratégiques qui vous donneront du grain à moudre pour l’argumentaire, c’est un investissement qui impactera positivement votre action commerciale.
Vous avez un projet qui nécessite des données B2B ? Prenez rendez-vous pour échanger sur la méthode à choisir.