Nous avons déjà abordé la différence entre l'inbound marketing l'outbound marketing. À travers cet article nous avions envie de nous attarder un peu plus sur le concept du marketing entrant.
[Définition] L’inbound marketing doit être perçu comme une méthodologie structurante de votre stratégie marketing. Comme un moyen de rentrer en contact avec votre cible. Tout doit être construit et pensé pour obtenir une acceptation, explicite, de votre prospect pour rentrer en communication directe avec lui. Ainsi, structurer les actions selon la maturité du lead permet d’offrir des réponses pertinentes et personnalisées qui vont faire augmenter vos taux de conversion.
Les trois principales phases du parcours d’achat
Si l’on regarde le parcours d’achat d’un lead. On remarque qu’aujourd’hui la prise de décision d’un acheteur se fait quasiment de façon autonome. Il va consulter les réseaux sociaux, des articles de blog, des ebook, des avis clients, des cas clients, etc pour se faire sa propre opinion. Vous devez être ainsi en capacité de proposer du contenu intéressant et ciblé au bon endroit et au bon moment. Ce n’est qu’entre la phase de considération et de décision que l’acheteur sera finalement prêt à rentrer en contact avec un commercial de votre entreprise.
Vous l’aurez compris, tous vos prospects ne sont pas forcément assez mûrs pour accomplir un acte d’achat, mais ce n’est pas pour autant qu’il convient de les laisser de côté jusqu'à tant qu’ils soient prêts, car c’est prendre le risque de les envoyer directement chez le concurrent. C’est pourquoi vous devez proposer un contenu adapté à chaque étape de son processus de décision afin de l’accompagner :
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Prise de conscience : le prospect cherche à identifier son problème
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Considération : le prospect va rechercher toutes les solutions qui peuvent potentiellement régler son problème
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Décision : le prospect va sélectionner la solution la plus adaptée à son problème et à ses moyens.
“57% de la décision d’achat se fait avant même d’entrer en contact avec un commercial”
(source hubspot).
L’inbound Marketing : une méthodologie structurante (en 4 étapes)
L'entonnoir de conversion de l'inbound marketing :
Attirez votre audience sur votre site
Souhaitez vous qu’un simple “quelqu'un” arrive sur votre site. Non ! vous voulez que ce soit les gens qui sont les plus susceptibles de devenir des prospects, et, finalement, des clients heureux qui s’intéressent à votre contenu. Comment attirer ceux-là spécifiquement ? Il n’y a pas vraiment de secret, vous devez attirer votre cible avec un contenu pertinent soumis au bon moment, c’est-à-dire quand la cible le recherche.
Pour attirer le bon prospect il faut ainsi :
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Avoir un site et un blog
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Définir des buyer personae (cf deuxième partie)
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Construire une ligne éditoriale pertinente
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Produire et diffuser des contenus pertinents
“Vous devez délivrer le bon message, à la bonne personne et au bon moment.”
Convertissez vos simple visiteurs en leads qualifiés
Une fois que vous avez attiré les visiteurs sur votre site, la prochaine étape consiste à convertir ces visiteurs en prospects. Pour ce faire vous devez entamer la conversation avec lui et de la façon qui fonctionne le mieux pour votre cible. Une fois que vous êtes en contact, vous répondez aux questions et fournissez un contenu pertinent qui doit être intéressant et précieux pour chacun de vos personae.
Étapes :
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Créer et “vendre” des contenus premium (lead magnet) contre des données
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Générer des leads grâce aux contenus premium et au Call-to-Action
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Optimiser les Landing Page pour la conversion
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Remercier grâce aux Thank You Page
Concluez une vente et transformez vos leads en clients
Vous êtes sur la bonne voie. Vous avez attiré les bons visiteurs et converti les bonnes pistes, mais maintenant vous devez transformer ces leads en clients. À ce stade, ce sont les outils de vente qui vont vous assurer de transformer les bonnes pistes au bon moment, plus rapidement et le plus facilement (CRM, email et workflow). Vous allez également pouvoir vous aider du lead nurturing et du marketing automation.
Métamorphosez vos clients en ambassadeurs
La méthode de l’inbound marketing consiste aussi à offrir une expérience remarquable et irréprochable à vos clients. Et oui, c’est une réalité, vos clients vont dorénavant avoir une attente beaucoup plus élevée qu'auparavant. Un client satisfait est un excellent vecteur de communication. Les consommateurs prêtent plus d’importance à un avis client qu’à un argumentaire commercial. Vous devez donc choyez vos clients. Ils seront également plus enclins à se réengager avec vous ou à acheter un produit ou service additionnel. Il ne faut pas oublier que de fidéliser un client est beaucoup moins coûteux que d’acquérir un nouveau client.
