Comment attirer des prospects ? Plus précisément comment attiter des prospects de qualité et les faire venir à vous grâce à l'Inbound Marketing ? Avoir un site web, c'est bien mais générer du chiffre d'affaires, c'est mieux !
Qu'est-ce que l'Inbound Marketing ?
L'inbound marketing est une stratégie qui vise à attirer les clients vers vous au lieu d'essayer d'aller les chercher.
Dans cet article de blog, nous allons expliquer ce qu'est l'Inbound Marketing, ses avantages et comment mettre en place une stratégie étape par étape !
Dans le cadre d'une stratégie d'Inbound Marketing, les entreprises utilisent différents outils et techniques pour faire connaître les produits et services à une cible sans utiliser les techniques traditionnelles de marketing telles que le démarchage téléphonique, les publicités télévisées et le publipostage, qui consistent à amener les clients à leur entreprise plutôt que de les faire venir de leur propre chef.
Dans le marketing entrant, les entreprises s'efforcent davantage d'amener les gens à comprendre comment un service ou un produit peut les aider plutôt que d'essayer de démontrer qu'ils en ont besoin ou de créer un besoin. On peut parler d'une stratégie de marketing "pull" plutôt que "push". L'idée étant de partager du contenu à valeur informative et de le rendre facilement accessible aux personnes qui cherchent à résoudre un problème auquel elles sont confrontées.
L'objectif est essentiellement la génération de prospects - attirer des visiteurs qui sont intéressés par votre entreprise afin que vous puissiez récupérer leurs coordonnées tout en leur fournissant les informations pertinentes dont ils ont besoin pour prendre leur décision d'achat.
Les 10 étapes pour mettre en place vos propres campagnes avec les outils marketing de Hubspot :
1. Identifier les cibles de vos campagnes
Afin d'attirer et d'engager des prospects, vous devez savoir qui est votre cible, où elle se trouve en ligne et quels sont ses besoins. Dans l'outil de marketing Hubspot, nous pouvons créer une stratégie pour attirer les visiteurs par la création de contenu qui sera distribué sur différents supports tel que blog, réseaux sociaux et mailing. Néanmoins pour que cela soit performant, il doit être adapté à votre cible.
Commencez par vous interroger sur vos clients existants ou votre client idéal si votre business est encore récent. L'objectif est d'arriver à personnifier ce ou ces personaes afin de créer une fiche représentative reprenant leurs profils (leurs objectifs et contraintes, habitudes...) et une carte emphatique (points de douleurs, émotions ...)
Tip : Nous vous conseillons de réfléchir par verticale ( soit par secteurs soir par catégorie de marché) ou bien par niveau de responsabilité (Directeur, Manager service, etc) pour différencier vos interlocuteurs et donc la manière de vous adresser à eux.
Exemple :
Consulter notre article complet sur les objectifs SMART ici.
2. Créer du contenu marketing engageant
Les contenus tels que les articles, les webinaires, les images et les vidéos sont au cœur de l'Inbound Marketing.
Le contenu est devenu le nerf de la guerre, il ne s'agit pas uniquement de créer en quantité mais plûtot d'avoir des éléments de qualité pour engager vos cibles et les faire avancer dans l'entonnoir de conversion : Prise de conscience, considération, décision.
Il doit aussi être spécifique et adapté au cibles que vous souhaitez toucher.
Pour cela, il faudra créer une ligne éditoriale qui permet d'organiser la production de contenu, de définir les formats à utiliser ( articles, vidéos, livres blancs, podcasts, webinaires ...).
Ce contenu devra être utilisé pour votre campagne d'inbound marketing mais pourra aussi être utile pour animer vos réseaux sociaux tout en améliorant le référencement naturel de votre site. Il est donc crucial dans votre génération de leads entrants.
Voici les principaux points dont vous devez tenir compte dans la création de votre contenu :
3. Créer des pages d'atterrissage pour la capture de prospects
Le créateur de pages de destination de HubSpot est une autre fonctionnalité importante qui vous permet de créer des pages de destination ( ou landing page). Cette étape n’est pas à négliger car ces pages sont là pour récolter une adresse email qui vous sera nécessaire pour toute l'automatisation dont nous parlerons juste après. Pour cela, vous offrez en contrepratie le telechargement de vos contenus premiums (à valeur ajoutée) tels que les livres blanc, inscriptions webinars... etc.
Dans Hubspot, vous pouvez créer différents formulaires de capture de leads, tel qu'un formulaire de contact, pour recueillir les informations des prospects, et un formulaire de demande de démonstration pour inviter les clients potentiels à des démonstrations de produits ou à des essais de services.
Démo en image : Si vous cliquez sur un de nos CTA (bouton d'action) comme celui ci :
Vous arriverez alors sur la Landing Page vous permettant de télécharger le guide complet pour en savoir davantage sur l'Inbound Marketing.
L'objectif de ces pages est de récolter une adresse email pour vos prospects en phase de prise de conscience ou de considération et de suivre progressivement leur avancement dans le parcours de conversion en leur fournissant du contenu personnalisé et adapté à leur profils afin qu'ils soient en mesure d'eux mêmes de faire appel à vos services
Si vous téléchargez le guide, vous savez à quoi vous en tenir 😀
4. Créez des workflow
Dans l'Inbound Marketing, les workflows sont des services automatisés qui fonctionnent en arrière-plan et vous permettent d'effectuer des actions automatiquement.
Dans l'outil de marketing HubSpot, il existe une grande variété d'automatisation du marketing entrant qui vous aide à transformer les prospects en clients en vous assurant que les bons messages et le bon contenu leur parviennent au bon moment. Cependant ne passez pas plus de temps à créer vos workflows que votre contenu, vous ne trouverez jamais le parcours le plus optimisé possible, en revanche vous pouvez trouver le bon contenu qui fait mouche pour la bonne cible.
Un exemple ici :
5. Mettre votre contenu en avant : Publicité, emailing, posts sur les réseaux sociaux
La première source d'entrée sur votre contenu est le référencement naturel, néanmoins à lui seul il ne suffit pas pour générer suffisamment de trafic, d'autant plus que pour le référencement Google prend un certain temps et cela ne va pas vous aider.
La promotion du contenu via du paid media, sur les réseaux sociaux préférés par votre cible et via de l'email sur votre base de donnée sont les trois principaux canaux d'acquisition
Tip : Il ne faut pas oublier que toute stratégie Inbound n'est pas une finalité en soit, elle est là avant tout pour booster les actions d'acquisition et augmenter nettement le taux de conversion de vos visiteurs en leads ou clients. Vous devrez donc déjà avoir des actions d'acquisition en place comme du SEA avec des campagnes Google Ads, travailler votre SEO et être visible sur les réseaux sociaux.
Quoi qu'il en soit, si vous touchez une cible B2B favorisez Linkedin Ads, pour du B2C Instagram et Facebook peuvent être des leviers pertinents. L'objectif est avant tout de susciter l'intérêt et d'amener sur votre site ou blog. Google Ads et Youtube peuvent également être d’excellents vecteurs de trafic.
Pour en savoir plus sur cette première étape d’attraction et le SEA ou le SEO consultez notre article : Comment avoir du trafic sur son site ? 10 techniques concrètes.
6. Intégrer l'outil de vente pour mieux convertir vos prospects
L'intégration de votre outil Marketing avec un outil commercial vous permet de suivre toutes les interactions des prospects à travers les différents canaux et votre site web. L'objectif est de mettre le marketing au service du commercial et vice versa car les deux éléments sont cruciaux pour la réussite de votre stratégie. Le marketing génère des MQL (Marketing Qualified Leads) et le Sales doit transformer les SQL (Sales Qualified Leads).
Malheureusement, on constate parfois que les équipes Sales et Marketing ne travaillent pas toujours en cohésion.
La relation doit se concrétiser dans votre CRM où toutes les interactions avec le client qu'elles soient marketing ou commerciales sont recensées.
Installer un CRM : quel intérêt pour mon business ?
7. Suivre vos résultats dans les outils de reporting HubSpot
Les outils de reporting Hubspot permettent de connecter les informations collectées dans le CRM et dans vos campagnes pour les synthétiser et les analyser.
Ces rapport peuvent être entièrement personnalisés et vous permettent de mesurer les performances de vos campagnes.
Dans les outils de reporting Hubspot, nous pouvons suivre les résultats marketing comme les interactions sur votre site, vos contenus de blog, l'engagement global de vos campagnes d'emailing ainsi que le nombre de leads comme dans l'exemple ci-dessous
Ces rapports peuvent aussi être utilisés pour mesurer la performance commerciale et donc le ROI de vos actions d'Inbound Marketing, comme ici :
8. Augmenter la qualité des leads grâce au lead scoring et au lead nurturing
Les entreprises qui pratiquent le lead nurturing concluent 50 % de ventes en plus pour un coût inférieur de 33 %, comparé aux prospects qui n'ont pas été amenés à maturation. (Strategic IC)
> Le lead scoring est un processus qui consiste à attribuer des scores à différentes actions réalisées par vos prospects. De fait, si la création d'un contenu de qualité et à sa promotion sur les médias sociaux sont importants, vous devez aussi savoir qui s'engage dans ce contenu et ce que convertit vos prospects en clients ou non. Le lead scoring peut vous aider à comprendre quels sont les prospects qui comptent le plus pour votre entreprise.
Afin d'implémenter au mieux votre méthode de Lead Scoring dans l'outil Hubspot marketing pro, suivez les étapes suivantes :
- Créez une formule unique qui calcule les scores en fonction de l'activité de l'utilisateur au fil du temps en attribuant des scores à différentes actions. Attribuez des valeurs (par exemple, 0-100) et des coefficients en fonction de l'impact de chaque action (ex : visite du site, téléchargement, appel...)
- Attribuer un score en utilisant le module de scoring des leads dans l'outil marketing pro à partir de votre liste de contacts ou en important le score des leads par fichier CSV. Pour ce faire, vous devez créer un champ personnalisé pour chaque type de score et l'associer à l'action correspondante.
- Intégrez votre système de scoring des leads avec d'autres outils en utilisant les intégrations de l'outil Hubspot marketing pro ou des applications tierces via l'intégration Zapier. De cette façon, tous vos contacts se verront automatiquement attribuer un lead score en temps réel. Pour ce faire, vous devez créer une clé API .
- Configurer des tâches et des alertes afin de planifier des actions commerciales comme des appels sur vos prospects les plus chauds. Cette étape permet de passer le Leads du statut de MQL (Markerting Qualified lead) à SQL (Sales qualified lead).
> Le Lead Nurturing lui, consiste à apporter du contenu à votre cible pour la faire avancer dans l'entonnoir. Dans un premier temps, vous lancez une série d ‘emails pour entrer en contact avec vos prospects. Vous allez ensuite les informer sur la solution que vous proposez et comment elle peut résoudre leurs problèmes. Enfin, quand ils sont vraiment prêts à acheter, vous passez à une dernière étape. Vous allez alors leur proposer toutes les informations dont ils ont besoin pour finaliser l’achat.
Consultez l'article complet ici : Lead nurturing et marketing automation
Exemple de critères de scoring:
9. Planifiez votre prochaine campagne Inbound avec un autre verticale ou marché
Nous pouvons créer différentes campagnes Inbound, par exemple pour adapter votre contenu à une autre verticale ou un autre marché. Dans la plateforme de marketing Hubspot, il est possible de dissocier vos différentes campagnes et d'intégrer du nouveau contenu à vos canaux actuels pour accélérer les activités de génération de leads.
L'objectif est bien sûr toujours d'adapter le contenu et de redéfinir vos objectifs SMART en fonction d'un profil personae en particulier.
Vous élargissez ainsi progressivement votre capacité à attirer, nurturer et identifier des leads sur d'autres marchés. De la même façon que précédemment, préparez votre planning de publication sur votre nouvelle cible et choisissez le type de contenu à utiliser. Voici quelques idées :
10. La dixième et dernière étape de structuration de vos campagnes
> Comme il y a toujours un ingrédient secret dans une bonne recette, pour connaître la dixième étape contactez-nous et nous vous la partagerons 😇
Conclusion
Pour créer des campagnes d'Inbound Marketing réussies, il faut une bonne stratégie, un contenu de qualité et les bons outils. La plateforme marketing HubSpot permet de disposer de toutes ces fonctionnalités en un seul endroit ! Suivez ces dix étapes de bases pour obtenir de bons résultats .
Un grand nombre d'outils marketing existent, mais en temps qu'agence partenaire Gold et intégrateur Hubspot nous préconisons c
et outil notamment car il dispose de toutes les fonctionnalités nécessaires à la mise en œuvre d'une stratégie de marketing entrant en un seul endroit.
En effet l'intégration avec le CRM, le CMS, l'outil marketing, sales et service en font un des meilleurs outils pour les structures de taille moyenne.
N'oubliez pas de télécharger notre ebook si vous voulez en savoir plus et dites-nous ce que vous en pensez en commentaires !
Il vous guidera à chaque étape de votre voyage Inbound et vous apprendra à créer une campagne étonnante.
Sources statistiques
1. La liste indispensable des statistiques marketing ( https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing)
2. 45 bénéfices de l'utilisation d'un CRM (https://corporama.fr/blog/45-benefices-chiffres-crm/)
3. 18 CRM Statistics you need to know for 2021 (https://www.superoffice.com/blog/crm-software-statistics)
