Les consommateurs d’activités outdoor sont hyperconnectés et possèdent pour la plupart un éveil au digital.
De l'autre côté, les entreprises d'outdoor ont gagné en 3 mois de crise, 5 ans de maturité sur les outils digitaux.
Afin d’illustrer cette ruée vers l’or numérique, voici le témoignage la société Outdoor Active qui s'est lancée dans une stratégie de conquête B2B2C.
Nous avons recueilli le témoignage de son CEO France, Frédéric Blavoux, dans notre dernier livre blanc : Outdoor, votre guide 2021 pour réussir votre activité grâce au digital. Merci à lui pour sa disponibilité et son analyse détaillée.
Qui est Outdoor Active ?
Outdooractive.com est une des plus importantes plateformes communautaires dédiées au tourisme avec 10 millions de membres (dont 1 million en France ; données à fin 2020).
Les pratiquants de tous types (rando, vélo/VTT, nautisme, sports d’hiver, équitation...) y trouvent et partagent leurs meilleures sorties et bons plans, et bénéficient d’un ensemble d’outils de pointe pour préparer et profiter de leurs sorties. Outdooractive permet en outre aux destinations et autres acteurs touristiques d’assurer la promotion de leur territoire et de leur offre auprès des pratiquants des activités de plein air à la recherche d’inspiration.
En tant que plateforme web, Outdoor Active a dû mettre en place un modèle économique qui n’était pas préétabli ainsi qu’une stratégie marketing fine pour définir ses leviers de croissance : positionnement sur le marché, stratégie de développement business et leviers marketing mis en œuvre.
Le témoignage de la société Outdoor Active et sa démarche commerciale
Le marché des plateformes et solutions outdoor est particulièrement concurrentiel, constitué de nombreux acteurs nationaux et internationaux, en B2C et en B2B. Outdooractive se démarque sur ce marché par son approche B2B2C :
- Offre B2C : Outdooractive propose aux pratiquants des contenus et de l’inspiration (parcours, points d’intérêt, recommandations...) et des solutions technologiques (app mobile, navigation, cartographie, réalité augmentée...)
- Offre B2B : Outdooractive propose aux professionnels du sport et du tourisme des outils marketing (gestion de contenus, campagnes...) et des supports de promotion (print, application mobile ou site internet en marque blanche, widgets...) pour valoriser leur offre outdoor.
Dans ce contexte, l’enjeu est de capitaliser sur son avantage concurrentiel en continuant de concilier B2C et B2B dans un cycle vertueux : les utilisateurs bénéficient des contenus de qualité des professionnels ; l’offre des professionnels bénéficie d’une visibilité importante auprès d’une des plus grosses communautés mondiales de pratiquants (10 millions de membres début 2021)
Forces natives en termes de communication et d’acquisition client
Outdooractive, marque très implantée originellement dans les pays germanophones, a une stratégie de développement à l'international via des acquisitions externes (mountNpass en France, ViewRanger en UK, Outtt en Norvège, Sentres en Italie...). Les solutions et les communautés convergent ainsi autour d’une marque unifiée tout en continuant de bénéficier d’un enracinement local.
En complément, l’entreprise a constitué une « Pro Alliance », ensemble de partenaires de haut-niveau (fédérations, éditeurs, marques) qui contribuent et partagent la même base de données et le même modèle B2C. Ce « hub » permet un renforcement de l’offre. L’objectif est de créer la première alliance mondiale des professionnels de l'outdoor.
Enfin, la stratégie SEO autour du « what/where » (exemple « VTT en Normandie ») permet d’assurer à la plateforme un trafic récurrent et important.
Leviers complémentaires
En termes de B2C, des stratégies d’acquisition et d’activation sont mises en place : production de contenus, mailing... L'animation des communautés via les réseaux sociaux fait aussi partie des leviers de développement principaux du groupe, avec notamment le recrutement local dans les filiales internationales de community managers et B2C managers.
En termes de B2B, le « marketing automation » est un des leviers de croissance. L’objectif est de détecter automatiquement de nouvelles opportunités business et de permettre aux comptes de taille moyenne de bénéficier d’une offre freemium à tiroir et en « self-service ». Cette nouvelle approche de prospection reste couplée opérationnellement à une forte proximité des équipes auprès des clients, pour un accompagnement au fil de l’eau.
Une stratégie d'innovation gagnante
Résultats & projections
En B2C, alors que la plateforme outdooractive.com était relativement méconnue avant 2020 en France, le trafic a connu une hausse de 500% sur 1 an entre 2020 et 2021.
En France, avec l’acquisition de MountNpass et ViewRanger, le business B2C et B2CB a récemment connu une forte croissance.
En B2B, la marque bénéficie désormais d’une bonne notoriété et développe de nombreux partenariats, notamment institutionnels, en s’appuyant sur cette offre unique à 360° (B2B2C, marketing, technologie).
Finalement, en tant que plateforme web, Outdooractive a dû mettre en place un modèle économique qui n’était pas préétabli ainsi qu’une stratégie marketing fine pour définir ses leviers de croissance.
