Dans cet article :

    Les réseaux sociaux et le BtoB

    Réseaux Sociaux B to B Réseaux Sociaux B to B

    On en parle... mais on ne voit pas franchement de BtoB sur les réseaux sociaux ?… Pas si sûr, à bien y regarder…

    Qui fait du BtoB sur Twitter et consorts ?

    Elles ne sont pas légion, les entreprises qui se sont lancées sur les réseaux sociaux : pour générer des prospects, du contact, des leads, les sociétés utilisent majoritairement le bon vieil email, le très high-tech Webinaire, le mini-site et évidement la pub en ligne.

    Pour arranger le tout les entreprises en BtoB peinent à en reconnaître les bienfaits. Et n’arrivent pas toujours (à 75%) à faire la relation entre notoriété de marque et les ventes générées.

    On peut bien élargir le cadre des réseaux sociaux aux médias comme les blogs, les podcasts, les communautés en ligne, forums et autres réseaux sociaux. Mais pour les entreprises, les réseaux sociaux et la vidéo sur le Web n’en sont qu’à un stade d’évolution pas encore suffisamment avancé pour qu’il soit possible de déterminer un taux de conversion…ou plus prosaïquement, un retour sur investissement.

    Comment se lancer dans les médias sociaux dans le BtoB ?

    E-stratégie : s’assurer de bien comprendre certains facteurs clés à sa clientèle, à son entreprise et aux médias sociaux avant de se lancer… dans les médias sociaux.

    1. Connaître son trafic :

    Mon audience utilise les médias sociaux : si oui comment et quand ? Ces données ne sont pas toujours accessibles aux entreprises. La conduite d’une clientèle B2B hors ligne n’est pas nécessairement la même au niveau des sites communautaires. Mais des secteurs comme les télécommunications, la sécurité et des services High Tech (qui sont de loin les secteurs les plus actifs sur les médiaux sociaux par l’apport de conseils de pairs et de collègues) apportent de l’aide dans le processus décisionnel d’achat : d’où l’importance du contenu généré par les utilisateurs.

    2. Pas de plan marketing sans médias sociaux :

    Les mini-sites et les webinaires sont surreprésentés dans le marketing BtoB : pour générer des leads, il faut inverser cette tendance au profit des réseaux sociaux beaucoup plus simples à mettre en œuvre et sûrement bien plus réactifs.

    3. Communiquer avec vos consommateurs en les laissant parler :

    On sait que peu d’entreprises B2B connaissent les médias sociaux : ce qui signifie que très peu savent les utiliser à bon escient pour dialoguer « clientèle » afin de la fidéliser à la marque. Les possibilités d’échanger pour un client, son avis sur un produit (caractéristiques techniques, utilité et avantages du produit…), de s’entraider… sont souvent inconnues des entreprises, alors même qu’elles sont une source d’économie aux niveaux des ressources du SAV par exemple, et qu’elles valorisent la clientèle. Le web 2.0 est très peu répandu sur les sites d’entreprises pour communiquer avec consommateurs ! Dommage, il avait été pensé pour cela en premier.

    Peut-on faire autre chose que du BtoC avec les médias sociaux ? Oui !

    Ce n’est peut-être pas vrai pour toutes les entreprises en BtoB, mais inclure les médias sociaux dans son plan marketing devrai être une étape obligatoire.

    Posez-vous les bonnes questions (toujours les mêmes) :

    • pourquoi aller sur les médias sociaux ?
    • quel est ou quels sont les objectifs à atteindre par les médias sociaux ?
    • mon trafic justifie-t-il une communauté en ligne ?
    • quels sont les bénéfices que mon entreprise peut en attendre (réduction des coûts, fidélisation de la clientèle, etc.) ?

    Il peut être pertinent de faire une analyse des gains pour une entreprise BtoB à s’engager dans les médias sociaux. En temps de gestion plus que serrée, une stratégie sociale peut être un excellent moyen pour une entreprise de réduire ses coûts pour être plus compétitive.

    L'auteur
    Sylvain Poquet
    Sylvain Poquet

    Je suis CTO - expert web analytics et CRM. Je réponds à la nécessité pour les entreprises de générer des ventes ou des prospects en ligne. Mon objectif : amener le maximum de prospects qualifiés sur votre site web et convertir un maximum de ces visiteurs en ventes.

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