Découvrez nos différentes Expertises métiers à travers, l’Acquisition de trafic,l’Analyse du trafic, et la Conversion. Avec un seul et même objectif: Transformezvos visiteurs en clients.
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Référencement payant Optimisez la visibilité de votre site internet sur vos mots clés stratégiques
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Google Ads Choisissez vos visiteurs et maîtrisez mieux vos dépenses publicitaires sur Google, le premier moteur de recherche en France.
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Bing Bing, second moteur de recherche mondial, avec un coût par clic et un coût d’acquisition plus faible que Google.
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Remarketing / retargeting dynamique Relancez vos prospects qui ont visité votre site et rentabilisez vos coûts d’acquisition.
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Google Shopping Placez les visuels de vos produits en tête de gondole sur le comparateur de prix leader de Google.
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Display Gagnez en visibilité ou en notoriété grâce aux opportunités du display avec Google.
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Référencement naturel Atteignez la première page des résultats de recherche en optimisant votre site web.
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SEO On site La priorité de votre optimisation SEO consiste à travailler votre référencement OnSite.
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SEO Off site Ne sous-estimez pas l’importance du référencement naturel Off-Site sur votre site internet.
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Web Analytics La Data est le pétrole du 21 ème siècle. Elle vous offre la possibilité d’analyser et comprendre vos visiteurs et d’ajuster vos actions.
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Google Analytics Apprenez à mieux connaître vos clients en optimisant votre compte Google Analytics.
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Call Tracking Mesurez précisément le nombre de ventes ou devis réalisés grâce aux appels entrants.
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Rich Lead Monitoring Croisez vos données avec la solution R&D PumpUp pour mesurer la rentabilité digitale de vos actions.
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Google Data Studio Rassemblez et transformez vos datas tableaux de bord partageables pour vous aider dans la prise de décision.
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Google Tag Manager Simplifiez l’installation et la gestion de vos scripts de tracking.
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Data Conciergerie Suivi vos performances webanalytics et prenez les bonnes décisions.
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Matomo (Piwik) Piwik, aujourd’hui appelée Matomo, est une alternative webanalytics à Google Analytics, libre et open source, pour garder vos données chez vous
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Workshop Atelier stratégique Réalisez un diagnostic et un plan d’actions sur votre présence digitale.
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Réseaux sociaux Développez et engagez avec succès vos communautés sur les médias sociaux.
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Facebook Ads Si votre cible est présente sur Facebook alors vous avez tout intérêt à annoncer sur Facebook Ads, le ciblage étant très précis cela vous permettra d’obtenir une audience de qualité pour vos campagnes publicitaires.
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Youtube Gagnez en impact avec vos vidéos sur YouTube.
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Brand Content Maîtrisez mieux ce qui se dit de votre marque et influencez naturellement vos cibles.
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Conversion Vous pouvez avoir de nombreux visiteurs sur votre site, cependant s’ils ne convertissent pas il n’y a pas grand intérêt.
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Landing page Créez des pages spécifiques pour vos annonces, collectez les données de manière optimisée et augmentez vos conversions.
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Test A/B Testez votre site et augmentez vos conversion et vos ventes.
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Test Utilisateur Identifiez les points de blocage de votre site pour booster vos conversions.
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Audit Ergonomique Optimisez votre tunnel de conversion en identifiant les éléments défaillants.
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Eye Tracking Analysez et comprenez le regard utilisateur et optimisez vos conversions.
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Newsletter et emails Créez un rendez-vous régulier et fidélisez votre communauté.
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Linkedin Ads Crée en 2003 en Californie le réseau social professionnel Linkedin revendique environ 400 Millions de membres. Découvrez la publicité via Linkedin Ads avec nos Experts.
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Génération de leads : le digital au service de votre commercialisation

  Josselin Leborgne
  4 minutes
  débutant

Sociétés de services, industries, centres de formation,...vous êtes tous à la recherche de la meilleure équation commerciale pour générer du contact entrant. Et face à la jungle digitale qui vous entoure, vous vous sentez perdu, désarmé, voire pour certains réfractaires ?

Dans cet article, je vous propose de vous montrer les chemins balisés qui mènent vers la performance. Suivez le guide !

Génération-de-lead

Identifier les points de contact monétisables sur votre site

Votre site est comme un commercial : il argumente, il valorise vos atouts, il répond aux objections et il invite à l’action. Ces actions sont de tout ordre :

  • Inscription à une newsletter
  • téléchargement d’une brochure
  • création d’un compte client
  • adhésion à un groupe social
  • Discussion sur un chat en ligne
  • remplissage d’un formulaire de contact
  • remplissage d’une demande de devis
  • appel entrant au numéro affiché sur le site

Ces actions traduisent toutes un engagement du visiteur avec la marque et le service proposé. Toutefois certaines actions comme le remplissage d’un devis ou le fait de passer un appel téléphonique traduisent un réel potentiel de monétisation. C’est pourquoi il est absolument essentiel de poser des balises autour de ces actions afin d’en mesurer les sources, les volumes, les coûts et les personnes réelles associées à ces actions.

Lorsque Bernard décide d’appeler le centre de formation qu’il est en train de consulter afin d’avoir plus de précisions sur la formation d’expertise comptable proposée, il est dans une démarche active de monétisation.

La première étape est donc l’identification et le traçage des points d’actions monétisables, appelés aussi les objectifs du site.

 

Le taux de conversion digital

Une fois vos objectifs cartographiés, vous allez pouvoir mesurer le premier indicateur de performance commercial de votre action digitale : le taux de conversion digital

C’est un simple rapport entre le nombre d'objectifs réalisés divisés par le nombre de visiteurs.

Par exemple le nombre d’appels émis / le nombre de visiteurs. 

Ou encore, le nombre de formulaires reçus / le nombre de visiteurs.

Lorsque le site est équipé d’outils de tracking comme Google Analytics, il est alors possible de lire les taux de conversion en fonction de vos leviers : 

  • référencement naturel, 
  • référencement payant (Google Ads), 
  • social média, 
  • newsletter, 
  • Etc.

Ainsi, à votre carte d’objectifs vous gagnez une boussole qui vous indique les leviers performants en fonction de leur taux de conversion digital.

 

L’outil CRM

Les sites générateurs de leads possèdent en interne une force commerciale. D’ailleurs, souvent la force commerciale existe bien avant le site web. Elle peut se constituer d’un seul homme (le patron) ou d’une armée de commerciaux itinérants répartis sur plusieurs territoires ou organisés en call center sédentaires. Ce qui est sûr c’est qu’on ne gagne pas la guerre commerciale sans outils. Et le meilleur outil du commercial c’est son CRM

Elle lui permet d’organiser ses tournées, ses relances, ses campagnes de prospection, par cibles, par zone géographique, par secteurs, bref elle structure toute l’action commerciale. 

Certains CRM proposent des services étendus à la simple gestion d’une base de données: 

  • outils de création de devis, 
  • gestion de la facturation, 
  • des paies, 
  • des contenus marketing.

Quelque soit votre taille d’entreprise, votre volume d’affaires, vos paniers moyens ou le cycle (court ou long) de votre commercialisation, il est indispensable de vous équiper d’un CRM.

Alors, dites adieu à votre bon vieux fichier Excel dans lequel vous avez faits vos TCD, vos codes couleur, vos filtres, il est temps de vivre avec son époque et ses outils d’aide à la performance !

 

le taux de conversion commercial

Le taux de conversion commercial prend le relai du taux de conversion digital.

C’est le nombre de ventes / par le nombre de contacts reçus. 

 

Là encore vous pouvez le segmenter par source :

 

  • nombre de ventes / nombre d’appels reçus

ou

  • nombre de ventes / nombre de formulaires reçus

 

Le CRM va vous permettre de lire les performances de votre force commerciale par typologie d’offre. Partons du principe que vos commerciaux sont dans une performance équivalente, ce qui bien sûr n’est pas le cas, mais en tant que bon superviseur vous connaissez déjà les cadors de votre équipe, le CRM ne va pas vous l’apprendre...si ?

Donc, à performance égale entre vos commerciaux, vous allez vous intéresser au taux de conversion commercial en fonction de vos produits ou services.

Pourquoi mon produit formation comptable transforme mieux que mon produit formation expert qualité ?

Et là vous rentrez dans l’optimisation de votre offre : offre vs demande, stratégie prix, valeurs ajoutées, taux de marge, panier moyen, récurrence, etc.

Pour nous PumpUp, agence digitale, la connaissance du taux de conversion commercial est indispensable à la performance. Pourquoi ? Et bien il nous permet d’avoir les retours de la qualité des leads que l’on génère par les actions marketing. Tripler le volume de formulaires grâce à des campagnes Google Ads par exemple semble être un objectif satisfaisant au premier abord, mais si dans ce volume de lead rien ne se transforme en signatures ? Quel est l'intérêt de mobiliser vos commerciaux sur des leads inutilisables ? C’est pourquoi la démarche de performance digitale dans la génération de lead est intimement liée à la mesure de la performance commerciale. Plus qu’au volume, vos actions de marketing en ligne doivent s’orienter sur la qualité des contacts. Ou plus simplement : “dis-moi ton taux de transformation commercial, je te dirais comment investir sur le digital”.

 

Le ROI

Alors si je connais mon taux de conversion digital (sur mon site) et le taux de conversion commercial, je peux en connectant les 2 lire enfin ma rentabilité, et donc piloter mes budgets marketing en ligne.

Retrouvons Bernard qui était très intéressé par cette formation de comptable. Séduit par le programme de formation détaillé sur le site internet, c’est rempli d’euphorie qu’il décide d’appeler pour avoir plus d’informations. Un commercial lui répond (au hasard votre cador) et finalise la vente avec Bernard qui se retrouvera dans 2 semaines dans une salle de classe pour apprendre les arcanes de l’actif et du passif. 

Notre cher Bernard d’où vient-il ? Il a eu 7 points de contacts avec le centre de formation avant de passer son appel : 2 fois par du Google Ads, 3 fois en direct, 1 fois par Facebook et 1 fois par une vidéo de la chaîne YouTube. Et comme Bernard, il y a eu ce mois-ci, Margaux, Stéphane et Pierre qui ont signés avec le centre de formation pour devenir de futurs brillants comptables. Il est donc possible de mesurer le ROI (Return On Investment) de la campagne “Formation comptable” sur Google Ads et de mettre en rapport le coût publicitaire avec le chiffre d’affaires que ces nouveaux élèves ont généré. Et entendre votre commercial cador vous dire : “On peut en avoir d’autres des leads sur la formation comptable?”

 

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